Tworzenie skutecznej strategii marketingowej to nie jest sztuka dla sztuki. Składają się na nią konkretne decyzje: co robimy, dla kogo, jakim kanałem – i po co. Kluczowe elementy strategii marketingowej tworzą fundament, który pozwala zaplanować działania prowadzące do realnych efektów: większej sprzedaży, lepszej rozpoznawalności marki i niższego kosztu pozyskania klienta.
Ważnym elementem każdej strategii marketingowej jest analiza grupy docelowej, która powinna zawierać szczegółowe informacje o klientach, takie jak demografia, cechy psychograficzne, potrzeby i preferencje komunikacyjne. Żeby trafić do klientów, trzeba wiedzieć, jak podejmują decyzje zakupowe i co sprawia, że zostają z marką na dłużej.
Co więc powinno się w niej znaleźć, żeby rzeczywiście działała? Oto nasz sprawdzony szkielet strategii marketingowej, który wypracowaliśmy w Rodin przez lata współpracy z klientami.
Czym jest strategia marketingowa?
Strategia marketingowa to nie tylko plan działań, ale też świadomy wybór… czego nie robimy. Bo w świecie marketingu można wydać budżet na wszystko — pytanie tylko, co naprawdę przyniesie efekty. Opracowywanie strategii marketingowej to formalny proces tworzenia i wdrażania strategii marketingowych, który obejmuje decyzje, które kanały, działania i komunikaty rzeczywiście wspierają nasz cel biznesowy. Dla jednych to będą kampanie leadowe na LinkedInie, dla innych — dopracowany newsletter. Klucz? Skupić się na tym, co działa, i świadomie zrezygnować z reszty.
Cele strategii marketingowej
Cele marketingowe są bardzo różnorodne i zależą od specyfiki firmy, branży oraz etapu rozwoju biznesu.
Najważniejszym celem strategii marketingowej jest zwiększenie sprzedaży poprzez marketing, który wspiera rozwój biznesu poprzez kampanie marketingowe i działania promocyjne.
Mogą to być też cele związane z budowaniem świadomości marki, zwiększaniem sprzedaży, pozyskiwaniem nowych klientów, poprawą lojalności obecnych klientów, wejściem na nowy rynek czy wzmocnieniem pozycji firmy na rynku. Każdy z tych celów wymaga innego podejścia i narzędzi, dlatego tak ważne jest, aby cele marketingowe były jasno określone i mierzalne. Dzięki temu można skutecznie monitorować postępy i w razie potrzeby wprowadzać korekty, aby strategia marketingowa była jak najbardziej efektywna.
1. Analiza dotychczasowych działań
Zanim zaplanujesz cokolwiek nowego, zrób przegląd tego, co już zrobiłeś. Które kanały dowiozły wyniki? Co zupełnie nie zadziałało? Gdzie zabrakło zasobów, a gdzie je przepaliliśmy?
Taka analiza to fundament. Pomaga wyciągać wnioski i budować na tym, co już działa – zamiast zaczynać od zera. Warto również uwzględnić analizę konkurencji, aby lepiej zrozumieć dotychczasowe wyniki i podejmować świadome decyzje. Zainwestuj również czas w opracowanie strategii marketingowej. W ten sposób wyróżnisz się na rynku i skutecznie dostosujesz działania do zmieniających się warunków. To wszystko pokazuje jedno – taka analiza to fundament dalszych, przemyślanych działań.
Przykład z praktyki:
W jednej ze współprac rozpoczęliśmy od audytu strony internetowej klienta. Okazało się, że brakowało wielu podstawowych elementów: niedziałająca mapa witryny, brak pixela Facebooka, niezaindeksowane podstrony, wolne ładowanie. Zamiast inwestować od razu w reklamę, naprawiliśmy techniczne błędy i dopiero potem przeszliśmy do kampanii. Efekt? Lepsze wyniki bez zwiększania budżetu.
2. Analiza konkurencji
Drugi krok to sprawdzenie, co robi konkurencja – i dlaczego. Jakie kanały marketingowe wykorzystują? Skąd mają klientów? Czy generują sprzedaż z tych samych źródeł co my, czy może odkryli inne, skuteczniejsze ścieżki? Zanim zaczniesz tworzyć własną strategię, warto wiedzieć: gdzie w ogóle chcesz się uplasować i kto już w tym miejscu działa. Analiza konkurencji to krok, który wykonujemy w każdej strategii. Bez niej — jak powiedział kiedyś Seneka — żaden wiatr nie jest pomyślny, jeśli nie wiesz, do którego portu płyniesz. Dobrze opracowana strategia marketingowa może znacząco skorzystać z dogłębnej analizy konkurencji, pomagając zdefiniować kluczowe działania i cele.
Celem tej analizy jest zrozumienie, jakie są standardy w branży i gdzie mamy szansę się wyróżnić. Ale konkurencja to nie tylko firmy oferujące identyczny produkt czy usługę. W praktyce mamy do czynienia z konkurencją bezpośrednią i pośrednią – i warto przeanalizować obie. Czasem nie ma innej firmy oferującej dokładnie to samo co Ty, ale Twoi klienci i tak porównują Cię do kogoś innego – bo walczycie o tę samą uwagę lub budżet.
W Rodin analizujemy konkurencję na kilku poziomach:
- Wyszukiwarki – zaczynamy od wpisania w trybie incognito 10–20 fraz kluczowych, które są istotne dla naszego klienta. Sprawdzamy, kto powtarza się w wynikach – to są realni liderzy branży.
- Struktura stron – sprawdzamy adresy URL, nazwy firm, nagłówki, hasła przewodnie (tzw. tagliny), liczbę podstron, jakość treści i designu. Dajemy im subiektywną ocenę „usability” w skali 1–10.
- Co się wyróżnia? – zbieramy dobre i złe praktyki. Co przyciąga uwagę, a co odstrasza? Jakie funkcje ułatwiają kontakt, nawigację czy sprzedaż?
- Dane SEO i ruch – z pomocą narzędzi takich jak SE Ranking analizujemy miesięczny ruch organiczny, ilość backlinków, domen referujących, oraz rok założenia domeny.
- Social media – oceniamy aktywność konkurencji w mediach społecznościowych: jak często publikują, jaką mają jakość treści, zasięgi, interakcje.
- Technikalia – sprawdzamy prędkość ładowania strony (PageSpeed Insights), mobile-friendliness, obecność mapy witryny i inne aspekty techniczne.
Wszystkie te dane zbieramy w Excelu – kolumna po kolumnie – by stworzyć pełny, obiektywny obraz rynku. Taka analiza pozwala nie tylko się zainspirować, ale przede wszystkim znaleźć miejsca, gdzie możemy się wyróżnić. Dzięki temu łatwiej później zdefiniować elementy strategii marketingowej.
Przykład z praktyki:
Dla klienta z sektora IT przeanalizowaliśmy 15 konkurentów w 53 wektorach. Okazało się, że większość z nich skupiała się na obsłudze MŚP, miała rozbudowane strony, a tylko nieliczni prowadzili sensownie bloga. Dzięki temu mogliśmy świadomie zrezygnować z kosztownej walki o frazy ogólne i skupić się na specjalistycznych hasłach i partnerstwach branżowych.
3. Analiza SWOT
Znana klasyka, ale wciąż działa. SWOT to akronim od:
- Strengths – nasze mocne strony,
- Weaknesses – słabe strony,
- Opportunities – szanse zewnętrzne,
- Threats – zagrożenia zewnętrzne.
To ćwiczenie daje nam szerszy kontekst – i pozwala lepiej zaplanować działania w oparciu o realne zasoby i ryzyka, co jest kluczowe dla uzyskania przewagi konkurencyjnej.
Przykład z praktyki:
W przypadku jednego z naszych klientów głównym zagrożeniem okazały się… jego dotychczasowe działania. Przepalano budżet na nieskuteczne kampanie, bo nikt nie mierzył realnych konwersji. Po analizie SWOT skupiliśmy się na przewagach: dobrych relacjach z klientami i wysokiej jakości usługach. To one stały się osią komunikacji.
4. Grupa docelowa
Grupa docelowa to kluczowy element strategii marketingowej. Obejmuje identyfikację cech demograficznych, psychograficznych i behawioralnych odbiorców. Znajomość grupy docelowej pozwala na stworzenie komunikatów, które trafią do odbiorcy i pomogą w osiągnięciu celów marketingowych. Precyzyjne określenie grupy docelowej umożliwia lepsze dopasowanie oferty, komunikacji i kanałów dystrybucji do potrzeb i oczekiwań potencjalnych klientów. To z kolei przekłada się na większą skuteczność działań marketingowych i lepsze wyniki sprzedażowe.
4.1. Zachowania klientów
Zachowania klientów to kluczowy element strategii marketingowej. Aby skutecznie dotrzeć do klientów, należy zrozumieć ich potrzeby, preferencje i oczekiwania. Zachowania klientów mogą być wpływane przez różne czynniki, takie jak wiek, płeć, dochód, wykształcenie i styl życia.
W ramach strategii marketingowej, firma powinna przeprowadzić badania rynkowe, aby zrozumieć zachowania swoich klientów. Może to obejmować ankiety, wywiady, obserwacje i analizę danych. Na podstawie tych badań, firma może opracować strategię marketingową, która będzie skuteczna w dotarciu do klientów i zaspokojeniu ich potrzeb. Kluczowe w tym procesie są jasno określone elementy strategii marketingowej.
5. UVP – unikalna propozycja wartości
Bez tego ani rusz. UVP (Unique Value Proposition) to jasna odpowiedź na pytanie: dlaczego klient miałby wybrać właśnie nas, a nie konkurencję?
Im lepiej rozumiesz klientów, tym łatwiej trafisz z przekazem i sprzedażą.
Ale uwaga: nie chodzi o to, co nam się wydaje istotne, tylko o to, co faktycznie ma znaczenie dla klienta. Dlatego warto robić tu research i rozmawiać z działem sprzedaży albo – najlepiej – bezpośrednio z klientami.
Przykład z praktyki:
Klient sprzedawał dokładnie to samo co jego konkurencja. Różnicą była jakość obsługi – ale nigdzie o tym nie mówił. Zbudowaliśmy UVP wokół hasła: „Nie tylko wdrażamy system. Uczymy, wspieramy i reagujemy szybciej niż Twój informatyk.” Proste? Tak. I skuteczne.
6. Analiza VRIO
To mniej popularne, ale bardzo wartościowe narzędzie. Analiza VRIO pozwala określić, które z naszych przewag konkurencyjnych są:
- Valuable – wartościowe,
- Rare – rzadkie,
- Inimitable – trudne do podrobienia,
- Organized – wspierane przez strukturę firmy.
Na podstawie analizy VRIO opracujesz różne rodzaje strategii marketingowych, dostosowane do specyfiki i potrzeb konkretnej firmy.
Mając taką analizę, łatwiej wskazać, co naprawdę działa. Te mocne strony staną się podstawą strategii i pomogą zbudować trwałą przewagę rynkową. Na ich bazie można świadomie zaplanować elementy strategii marketingowej.
7. Marketing kit: kluczowe elementy strategii marketingowej
Czas na inwentaryzację. Jakie zasoby marketingowe mamy pod ręką? Czy są aktualne? Czy pokrywają cały lejek sprzedażowy?
W marketing kicie powinny znaleźć się m.in.:
- materiały sprzedażowe (broszury, onepagery),
- treści edukacyjne (artykuły, podcasty, video),
- treści do kampanii (teksty reklamowe, grafiki, banery),
- case studies i referencje.
Bez strategii nawet najlepsze materiały szybko się dezaktualizują. A z nią? Wszystko pracuje na jak najlepszy wynik.
Im bardziej spójne i dopracowane, tym łatwiej będzie zespołowi marketingu i sprzedaży działać skutecznie.
Przykład z praktyki:
W trakcie jednego z projektów okazało się, że klient nie posiadał żadnych case studies – mimo że miał świetne wdrożenia. Pomogliśmy zebrać referencje, opisać projekty i stworzyć stronę „case studies”. Efekt: dział sprzedaży w końcu miał narzędzie, którym mógł się pochwalić.
Oto 6 podstawowych elementów strategii marketingowej, które stosujemy w Rodin:
- analiza własna,
- analiza konkurencji,
- SWOT,
- UVP,
- VRIO,
- marketing kit.
Do tego dochodzą jeszcze: zdefiniowanie grupy docelowej, wybór kanałów dotarcia i konkretny plan działań. Ale o tym opowiemy w osobnym artykule.
9. Działania marketingowe
Działania marketingowe wpływają na widoczność marki, sposób jej postrzegania i skuteczność sprzedaży. Od kampanii reklamowych, przez treści eksperckie, po obecność w mediach społecznościowych – każda forma komunikacji wymaga przemyślanego wyboru.
Nie każda firma potrzebuje wszystkiego naraz. Liczy się dopasowanie do odbiorcy, etapu procesu zakupowego i realnych możliwości zespołu. Dlaczego warto świadomie wybierać elementy strategii marketingowej? Ponieważ skuteczność zaczyna się tam, gdzie kończy się przypadek.
Wdrożenie i monitorowanie
Wdrożenie i monitorowanie strategii marketingowych są kluczowymi elementami procesu tworzenia strategii marketingowej. Obejmuje ustalenie planu działania i sposobów na analizę wydajności. Wspomnieliśmy o tej kwestii na etapie stawiania podstawowych, mierzalnych celów marketingowych. To samo podejście należy po prostu zastosować na większą skalę. Regularne monitorowanie wyników pozwala na bieżąco oceniać skuteczność działań i wprowadzać niezbędne korekty. Dzięki temu strategia marketingowa nie jest statycznym dokumentem, ale dynamicznym narzędziem, które pomaga firmie reagować na zmieniające się warunki rynkowe i potrzeby klientów.
Na jaki okres tworzyć strategię marketingową?
W teorii strategia marketingowa powinna wyznaczać kierunek na lata. W praktyce – rzeczywistość weryfikuje plany szybciej, niż zdążymy je wdrożyć. Nowe kanały, zmiany algorytmów, zachowania użytkowników, kryzysy w branży – to wszystko powoduje, że wieloletnie strategie stają się przeterminowane już po kilku miesiącach.
Dlatego naszym zdaniem strategii marketingowej nie powinno się planować na dłużej niż 12 miesięcy. A najlepiej – na 6 miesięcy. To okres, który pozwala wyznaczyć jasne cele, przetestować kilka ścieżek i zebrać pierwsze wnioski. Równocześnie nie jest na tyle długi, by związać firmę sztywnym planem, który okaże się nieaktualny w momencie, gdy zmieni się rynek, algorytm, zespół… albo wszystko naraz.
Jak tworzymy strategię marketingu w Rodin?
W Rodin pracujemy zazwyczaj w cyklach kwartalnych. Strategia powstaje na 6–12 miesięcy, ale co 3 miesiące robimy podsumowanie i wprowadzamy korekty: które kanały przynoszą najlepszy zwrot? Gdzie warto zwiększyć budżet? Co się nie sprawdza i trzeba odciąć? Taki rytm pozwala działać strategicznie, ale elastycznie – bez wpadania w pułapkę „papierowej strategii”, która nie przystaje do rzeczywistości.
To podejście sprawdza się szczególnie dobrze w środowisku B2B i w firmach, które działają w dynamicznych branżach: IT, e-commerce, HR, usługi profesjonalne. Zamiast planować „co zrobimy w listopadzie za rok”, lepiej odpowiedzieć sobie na pytanie: co zrobimy w tym kwartale, żeby zwiększyć sprzedaż i zbudować przewagę? Bo to właśnie powinien robić dobry marketing. Kluczowe jest doświadczenie zespołu w opracowywaniu strategii marketingowej, ponieważ brak doświadczenia może prowadzić do pominięcia kluczowych elementów w procesie strategii.
Na koniec: nie strategia dla strategii
Strategia marketingowa ma działać i wpływać na osiągnięcia celów biznesowych – a nie tylko wyglądać dobrze w prezentacji. Dlatego każda z tych analiz powinna prowadzić do konkretnych wniosków i decyzji. Tak właśnie pracujemy z klientami w Rodin – budując strategie marketingowe na 6–12 miesięcy, z jasnym celem: więcej wyników, mniej przepalania budżetu.
Strategie marketingowe powinny być elastyczne i regularnie dostosowywane do zmieniających się warunków rynkowych.
Jeśli chcesz porozmawiać o strategii dla swojej firmy – odezwij się do nas!
