Marketing Funnel – co to jest?

Zrozum zachowania oraz preferencje klientów i poznaj marketing funnel: co to jest, jak go wykorzystać w strategii marketingowej i dlaczego warto to zrobić.

Lejek marketingowy przedstawia drogę, jaką przechodzą potencjalni klienci, zanim staną się rzeczywistymi nabywcami produktu lub usługi. Wizualizuje proces, w którym szeroka grupa odbiorców zostaje stopniowo zawężana do tych, którzy dokonują zakupu. Lejek składa się z kilku etapów, a jego kształt odzwierciedla zmniejszającą się liczbę osób na każdym kolejnym poziomie.

Co to jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy to strategia marketingowa, w której dąży się do przekształcenia potencjalnego klienta w klienta. Robi się to poprzez stopniowe przeprowadzenie go przez serię etapów zaangażowania. Innymi słowy, jest to proces, przez który przechodzi potencjalny klient od momentu pierwszego kontaktu z marką. Lejek ma zastosowanie aż do dokonania zakupu i ewentualnie stania się lojalnym klientem.

Nazwa „lejek” nie jest przypadkowa – odzwierciedla kształt tego procesu, który przypomina odwrócony stożek. Na szczycie lejka mamy szeroką grupę potencjalnych klientów. Stopniowo zwęża się ona w miarę przechodzenia przez kolejne etapy, aż do wąskiego „wylotu”, gdzie znajdują się osoby dokonujące zakupu.

W każdym etapie lejka podejmowane są inne działania marketingowe, dostosowane do poziomu zainteresowania i gotowości klienta do zakupu. Jednak nie ulegajmy złudzeniu, że lejek marketingowy jest statycznym modelem. Obecnie, kiedy klienci mają dostęp do niezliczonych źródeł informacji, ścieżka zakupowa rzadko bywa linearna. Klienci mogą wchodzić i wychodzić z lejka na różnych etapach, porównywać oferty konkurencji czy wracać do wcześniejszych faz. Nowoczesne podejście do lejka marketingowego uwzględnia tę złożoność i elastyczność zachowań konsumenckich.

Marketing funnel – co to jest i jakie korzyści niesie dla budowania relacji z klientami? Okazuje się, że to nie tylko narzędzie do zwiększania sprzedaży. To kompleksowe podejście do budowania relacji z przyszłymi i obecnymi klientami.Oobejmuje również działania po dokonaniu zakupu, tak aby przekształcić ich w lojalnych klientów. W tym znaczeniu lejki marketingowe stały się elementem strategii marketingowej, który łączy różne aspekty komunikacji, sprzedaży i obsługi klienta.

Etapy lejka marketingowego

Struktura lejka marketingowego odzwierciedla podróż klienta od pierwszego kontaktu z marką do finalizacji zakupu i budowanie lojalności. Choć istnieją różne modele i interpretacje lejka marketingowego, klasyczna struktura obejmuje zazwyczaj cztery główne etapy: świadomość, zainteresowanie, pragnienie i działanie. Każdy z tych etapów wymaga specyficznych strategii i taktyk marketingowych, dostosowanych do potrzeb i zachowań klientów na danym poziomie zaangażowania.

Etap 1: Świadomość

W początkowym etapie lejka celem jest zbudowanie świadomości o istnieniu konkretnej marki i przedstawienie jej potencjalnym klientom. To moment, w którym konsumenci po raz pierwszy dowiadują się o istnieniu firmy, produktów lub usług.

Działania marketingowe podejmowane na tym etapie to:

• Reklamy w wyszukiwarkach (SEM) – płatne kampanie reklamowe Google Ads, pozwalają dotrzeć do osób aktywnie poszukujących informacji związanych z produktem lub usługą.
• Social media marketing – kampanie reklamowe na platformach społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram lub LinkedIn, umożliwiają dotarcie do szerokiej grupy odbiorców i wzbudzenie zainteresowania marką.
• Content marketing – tworzenie i publikowanie wartościowych i angażujących treści, np. blogów, podcastów, infografik czy filmów, które przyciągają potencjalnych klientów i budują zaufanie do marki.
• Optymalizacja dla wyszukiwarek (SEO) – optymalizacja strony internetowej i treści pod kątem wyszukiwarek internetowych zwiększa widoczność firmy w organicznych wynikach wyszukiwania i ułatwia użytkownikom znalezienie odpowiedzi na swoje potrzeby.

Etap 2: Zainteresowanie

Kolejnym etapem lejka marketingowego następującym po wzbudzeniu świadomości jest rozwijanie zainteresowania, przyciągnięcie uwagi odbiorców i zaangażowanie ich na tyle, by byli gotowi bliżej poznać markę.

Wśród strategii stosowanych na tym etapie lejka marketingowego jest:

• Tworzenie stron docelowych (landing pages) – czyli dedykowanych stron, na których potencjalni klienci mogą uzyskać więcej informacji o produkcie lub usłudze oraz dokonać konwersji, np. wypełnić formularz lub dokonać zakupu.
• Remarketing – kampanie remarketingowe, które pozwalają dotrzeć do osób, które wcześniej odwiedziły stronę internetową lub interesowały się produktem, przypominając im o ofercie i zachęcając do powrotu.
• E-mail marketing – kampanie e-mail marketingowe pomagają budować relacje z potencjalnymi klientami i prowadzić ich przez proces zakupowy.
• Webinary i eventy – rganizowanie webinarów, wydarzeń lub spotkań online pozwala na bezpośrednią interakcję z potencjalnymi klientami, prezentację produktu oraz odpowiadanie na pytania i wątpliwości.

Etap 3: Decyzja

Na tym etapie klienci mają już pewną wiedzę o marce i porównują jej ofertę z konkurencją. Etap decyzji to moment, w którym marka musi przekonać ich, że oferuje najlepsze rozwiązanie i przekształcić potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów.

W tym celu wykorzystuje się promocje i rabaty, które mogą zachęcić do dokonania zakupu, przedstawiane są opinie innych klientów, recenzje i rekomendacje, a także oferowane wersje próbne lub darmowe próbki, które umożliwiają wypróbowanie produktu lub usługi przed podjęciem decyzji o zakupie.

Etap 4: Działanie

To moment, w którym klient podejmuje decyzję o zakupie i finalizuje transakcję. Ważne jest zapewnienie, aby cały proces zakupu był maksymalnie prosty i szybki.

Aby jak najbardziej ułatwić i upłynnić doświadczenie zakupowe dąży się do stworzenia prostej, intuicyjnej strony zakupowej sklepu internetowego, przejrzystego procesu realizacji zamówienia, umożliwienia różnych opcji płatności, pomocnej obsługi klienta oraz oferuje dołączenie do programów lojalnościowych.

Etap 5: Lojalność

Po dokonaniu zakupu ważne jest utrzymanie lojalności klientów i zachęcenie ich do powtórnych zakupów.

Działania marketingowe na tym etapie mogą obejmować:

• Programy lojalnościowe – oferowanie nagród, zniżek lub specjalnych korzyści dla stałych klientów zachęca do ponownych zakupów i buduje lojalność wobec marki.
• Ankiety i badania satysfakcji – zbieranie opinii i informacji zwrotnych od klientów. Pozwalają na identyfikację obszarów wymagających poprawy oraz lepsze zrozumienie ich potrzeb i oczekiwań.
• Marketing rekomendacyjny – zachęcanie zadowolonych klientów do polecania produktu lub usługi innym osobom. Takie działania skutecznie przyciągają nowych klientów i budują zaufanie do marki.
• Cross-selling i upselling – oferowanie dodatkowych produktów lub usług komplementarnych do dokonanych zakupów. Zwiększa to wartość klienta i może prowadzić do dalszych transakcji.

Narzędzia do zarządzania marketingowym lejkiem sprzedażowym

Skuteczne zarządzanie marketingowym lejkiem sprzedażowym ułatwia wykorzystania narzędzi, które pozwalają np. na śledzenie postępów potencjalnych klientów, analizę danych i optymalizację strategii marketingowych. Narzędzia, które mogą pomóc w tym procesie to:

Systemy CRM (Customer Relationship Management) – np. Salesforce, HubSpot CRM lub Zoho CRM umożliwiają śledzenie interakcji z potencjalnymi klientami, zarządzanie leadami i kontaktami oraz automatyzację procesów sprzedażowych.

Narzędzia marketing automation – np. HubSpot Marketing Hub, Marketo lub ActiveCampaig. Pozwalają na tworzenie zautomatyzowanych kampanii marketingowych i personalizację komunikacji na podstawie zachowań klientów.

Narzędzia analityczne – np. Google Analytics. Dostarcza cennych danych dotyczących ruchu na stronie internetowej, zachowań użytkowników i konwersji, co umożliwia pomiar skuteczności działań marketingowych.

Narzędzia do remarketingu – np. Google Ads Remarketing lub Facebook Ads Remarketing. Umożliwiają kierowanie reklam do osób, które wcześniej odwiedziły stronę internetową lub interesowały się produktem.

Narzędzia do tworzenia landing pages – np. Unbounce, Instapage lub Leadpages. Ułatwiają tworzenie atrakcyjnych i konwertujących stron docelowych.

Narzędzia do badania opinii klientów – np. SurveyMonkey, Qualtrics lub Typeform. Umożliwiają zbieranie opinii i informacji zwrotnych od klientów, co pomaga w optymalizacji strategii marketingowych i budowaniu lojalności.

Zajmiemy się marketingiem w Twojej firmie!

Wypełnij formularz i otrzymaj darmową wycenę:

Darmowa wycena

Optymalizacja lejka marketingowego dla maksymalnych zysków

Aby utrzymać i zwiększyć skuteczność strategii marketingowej niezbędny jest regularny przegląd i optymalizacja marketingowego lejka sprzedażowego. Proces ten obejmuje analizę danych, identyfikację obszarów wymagających poprawy oraz wprowadzanie odpowiednich zmian w działaniach marketingowych.

W tym celu niezbędne jest określenie i monitorowanie odpowiednich kluczowych wskaźników efektywności, tzw. KPI, takich jak współczynnik konwersji czy koszt pozyskania klienta. Na ich podstawie można ocenić skuteczność lejka sprzedażowego i zidentyfikować obszary wymagające optymalizacji.

Przydatne jest też wykorzystanie wspomnianych już narzędzi analitycznych do śledzenia zachowań klientów oraz źródeł ruchu czy ścieżek konwersji na różnych etapach lejka.

W optymalizacji lejka pomaga również przeprowadzanie testów A/B. Polegają na porównywaniu różnych wariantów treści, projektów lub strategii oraz identyfikacja i eliminacja tzw. wąskich gardeł czy przeszkód na ścieżce konwersji, takich jak skomplikowane formularze czy problemy z użytecznością. Można też dostosowywać komunikację na podstawie analizy danych i informacji zwrotnych od klientów.

Oprócz tego rynek, preferencje klientów i trendy marketingowe stale ewoluują. Właśnie dlatego konieczne jest ciągłe uczenie się i dostosowywanie strategii marketingowych do zmieniających się warunków.

Przykłady udanych lejków marketingowych

Marketingowy lejek sprzedażowy jest potężnym narzędziem, które może zwiększyć skuteczność strategii marketingowych i przynieść znaczne zyski dla biznesu.

Firmą, która swoje działania opiera na strategii lejka sprzedażowego jest HubSpot. Korzystają z content marketingu, publikują wartościowe treści, takie jak blogi, e-booki i webinary. Przyciągają potencjalnych klientów do górnej części lejka. Następnie wykorzystują remarketing, aby prowadzić leady przez środkową część lejka, aż do konwersji. Po dokonaniu zakupu HubSpot koncentruje się na budowaniu lojalności klientów poprzez doskonałe wsparcie i ciągłe udoskonalanie produktu.

Inną firmą, która wykorzystuje lejek sprzedażowy do zwiększania świadomości marki i pozyskiwania nowych użytkowników jest Airbnb. Aby dotrzeć do szerokiej grupy odbiorców w górnej części lejka, stosują reklamy w mediach społecznościowych i content marketing. Z kolei w środkowej części lejka wykorzystują remarketing i personalizowane oferty.

Chcesz dotrzeć do potencjalnych klientów i wykorzystać lejek marketingowy?

Przeprowadź swoich klientów przez każdy etap lejka marketingowego. Od zbudowania świadomości po finalizację zakupu i budowanie lojalności z pomocą specjalistów z agencji marketingowej RodIN!

Przeanalizujemy dla Ciebie Twoją grupę docelową i stworzymy precyzyjne strategie, które zwiększą zaangażowanie i przyspieszą decyzje zakupowe klientów.

Specjalizujemy się w prowadzeniu kampanii reklamowych SEM, SEO, content marketingu i e-mail marketingu. Wspieramy firmy w optymalizacji działań na każdym etapie procesu sprzedażowego. Z nami Twoja marka będzie skutecznie przyciągać uwagę, wzbudzać zainteresowanie i zamieniać odwiedzających w lojalnych klientów.

Zapraszamy do kontaktu!