Agencja marketingu B2B – czym jest?

Agencja marketingu B2B to specjalistyczna firma, która pomaga przedsiębiorstwom w budowaniu strategii marketingowych ukierunkowanych na innych klientów biznesowych. Oferuje ona różnorodne usługi marketingowe dostosowane do specyfiki relacji między firmami, skupiając się na długoterminowym budowaniu zaufania i tworzeniu wartościowych partnerstw biznesowych.

Marketing B2B: co to jest?

B2B, czyli business-to-business. A może słyszałeś jeszcze o B2C, czyli business-to-client?

Oba wskazane pojęcia dotyczą relacji biznesowych, ale…

B2B, czyli business-to-business, odnosi się do transakcji i relacji między firmami. W przeciwieństwie do B2C (business-to-consumer), marketing B2B koncentruje się na zaspokajaniu potrzeb innych przedsiębiorstw, a nie indywidualnych konsumentów. Content marketing powinien być dostosowany do specyficznych potrzeb i oczekiwań decydentów w firmach klienckich.

Dzisiaj chcę się skupić na marketingu B2B. Jak już wspomniałem, jest to transakcja, która dokonywana jest między dwiema firmami. W ramach tego zagadnienia mieści się wielopoziomowa strategia, która uwzględnia działania marketingowe i ma doprowadzić do nowych kontaktów biznesowych, czyli pozyskiwania nowych klientów. Kluczową rolę w wypracowaniu takiej strategii może odegrać agencja marketingu B2B, dzięki której firmy mogą skuteczniej przyciągać odpowiednich partnerów i rozszerzać swoją sieć biznesową.

To może jakieś konkretne przykłady?

Pierwszym, który przychodzi mi do głowy, jest rynek kolejowy. Podzespoły produkowane są przez różne firmy, a kupowane przez jednego producenta. Mamy tutaj złożone relacje między firmami (czyli właśnie nasze B2B), gdzie efektem jest utworzenie wagonu pociągowego. W tym procesie agencja marketingu B2B może odegrać kluczową rolę w koordynacji i promowaniu współpracy między dostawcami a producentem.

B2C inny rodzaj marketingu

Żeby kompleksowo i rzetelnie przedstawić temat tego artykułu muszę choć trochę otrzeć się o pojęcie B2C.

Jest to nic innego jak transakcja między firmą a konsumentem/klientem indywidualnym. Przykłady takich relacji można mnożyć.

B2B a B2C – na czym polegają różnice?

Relacje B2C spotykasz tak naprawdę każdego dnia. Chodząc do fryzjera, robiąc zakupy czy zamawiając buty przez internet, jakaś firma dokonuje transakcji z Tobą, jako klientem.

B2B natomiast to sytuacja, w której prowadzona przez Ciebie firma skorzystałaby z usług agencji marketingowej.

No dobrze, ale to wszystko to są podstawy, a przecież przychodzisz tu czytać treści marketingowe. Więc jakie są różnice, jeśli chodzi o marketing B2B, a B2C. Podstawową rozbieżnością są nawiązane relacje.

W marketingu B2C ludzie mają relacje z Twoją marką, np. zamawiają buty Twojej firmy, bo wiedzą, że jest najlepsza. Dałeś ludziom gwarancje jakości, rzetelności i jest to wystarczające do tego, by konsument robił u Ciebie zakupy.

W marketingu B2B marka oczywiście nie jest bez znaczenia, ale dużo większą wartość ma relacja z człowiekiem, czyli z Tobą, jako przedsiębiorcą. Chodzi o to, że finalnie, zanim dojdzie do transakcji, musisz odbyć wiele spotkań, przeprowadzić szereg rozmów i negocjacji.

Na pierwszym miejscu stawiany jest czynnik ludzki — relacja podczas procesu zakupu – a dopiero potem znaczenia nabiera marka danego produktu.

Warto zaznaczyć, że firmy działające jako B2B są często mniej rozpoznawalne niż te z sektora B2C. Ich widoczność zazwyczaj ogranicza się do branży, w której działają. Z tego powodu tak duże znaczenie ma relacja. W tym kontekście agencja marketingu B2B może pomóc w wzmocnieniu wizerunku i efektywniejszym dotarciu do potencjalnych partnerów biznesowych.

Budowanie zaufania jako podstawa współpracy

W przeciwieństwie do transakcji B2C, gdzie marka może polegać na rozpoznawalności, w B2B podstawę stanowi personalne zaangażowanie ekspertów.

Przykładowo, gdy agencja marketingu B2B organizuje warsztaty dla potencjalnych klientów, bezpośredni kontakt z konsultantami staje się ważniejszy niż logo firmy. Nic więc dziwnego, że badania wskazują, że aż 84% decydentów rozpoczyna współpracę z dostawcami, którzy oferują spersonalizowane rozwiązania od pierwszej rozmowy.

Czy warto budować relacje z klientem B2B?

Kontrakty B2B to często wielomilionowe umowy na ogromne zlecenia (np. budowa drogi krajowej). To oczywiście taki skrajny przykład, ale chodzi mi o to, aby pokazać skalę. Na sprzedaży przytaczanych już wyżej butów klientowi indywidualnemu zarobisz mniej niż na długoterminowym prowadzeniu marketingu i opracowywaniu strategii SEO dla jakiejś firmy. Jeżeli skupisz się na pozyskiwaniu nowych klientów, którzy będą firmami — możesz liczyć na znacznie większy zysk.

Można w takim razie zakładać, że firma działająca dla innego przedsiębiorstwa będzie mieć mniej klientów, ale za to bardziej „kalorycznych”. Dlatego tym bardziej warto skupić się na relacjach z klientami, którzy będą skłonni zakupić więcej w przyszłości. Na początku zaleca się przygotowanie person klientów, na których skupisz się podczas opracowywania działań marketingowych prowadzonych w Twojej firmie.

Jeśli zbudujesz dobrą relację biznesową, opartą na wzajemnym zaufaniu, szczerości, niezawodności i partnerskim podejściu, to możesz być pewny, że bardzo owocnie zaprocentuje to w przyszłości. Warto oferować klientom skuteczne procesy zakupowe, które będą opierać się na dobrych relacjach. Pozyskiwać klientów można także poprzez zintegrowane programy marketingowe, a także prowadzenie skutecznego content marketingu – np. bloga.

Jak tworzyć kampanie reklamowe, kiedy jesteś firmą działającą w obszarze B2B?

Przy marketingu B2B proces promocji i sprzedaży jest zdecydowanie bardziej złożony i dłuższy niż w przypadku marketingu B2C. Nie wystarczy tutaj określenie Twojej grupy docelowej oraz stworzenie dobrych profili na mediach społecznościowych, czy udostępnienie opcji „kup teraz” na stronie internetowej.

Umówmy się, nie możesz liczyć, że ktoś kupi Twoją usługę, z której będzie korzystał kilka miesięcy, jednym kliknięciem.

Przede wszystkim musisz wiedzieć, że firmy zanim zdecydują się na rozmowy o kontrakcie (a co dopiero na kontrakt), najpierw wysyłają przynajmniej kilka zapytań ofertowych. Tym samym, Twój marketing nie musi ułatwiać zakupu, a powinien dawać łatwy dostęp do kontaktu z najlepszymi ekspertami w Twojej firmie. Od razu przy pierwszym kontakcie, przedsiębiorstwo, które się do Ciebie odezwało, powinno rozmawiać z osobą kompetentną, która zbuduje relację i doprowadzi transakcję od początku do końca.

Jeśli Twój rozmówca będzie pewny Twoich kompetencji i zobaczy, że możesz rozwiązać jego problem, to zyskasz zaufanie, które otworzy Ci drogę do finalizacji i zdobycia transakcji.

Pamiętaj, że marketing B2C z reguły jest szybki. Przy B2B musisz uzbroić się w cierpliwość i mieć opracowaną strategię na różne scenariusze.

10 przydatnych zasad marketingu B2B

1. Buduj relację – przy marketingu B2B warto to powtarzać, aż do znudzenia!
2. Daj znać o swojej firmie innym firmom, wysyłając np. zimne maile. O tym, jak robić to skutecznie przeczytasz tutaj.
3. Podziel się swoją wiedzą i prowadź branżowego bloga. W końcu jesteś specjalistą w swojej dziedzinie. W ten sposób nie tylko zyskasz potencjalnych klientów, ale też zaprezentujesz się jako profesjonalista, posiadający konkretną wiedzę.
4. Staraj się tworzyć swoją ofertę tak, aby była interesująca i wyróżniała się na tle konkurencji.
5. Jakość klientów jest ważniejsza niż ich ilość. Jeśli umowy czy kontrakty, które podpisujesz mają dużą wartość, to nie potrzebujesz ich dużo. Do tego przy mniejszej ilości klientów bardziej skupisz się na jakości, co przyniesie Ci dobre opinie i z pewnością zaprocentuje w przyszłości.
6. W trakcie rozmów z klientami bądź konkretny. Lanie wody w tym przypadku nie do końca się sprawdzi. Twój rozmówca na pewno nie lubi marnować czasu.
7. Dokonuj cyklicznych pomiarów swoich działań. To jedyny sposób, żeby ocenić, czy Twoje treści sprzedażowe są skuteczne. Jeśli zauważysz, że coś nie działa jak trzeba – będziesz mógł szybko zareagować.
8. Rozważ organizowanie wydarzeń branżowych – eventów, webinarów on-line. Do wyboru masz masę możliwości. W ten sposób stworzysz fajną okazję do zaprezentowania się szerszej publiczności i jednocześnie pokażesz swoją fachową wiedzę.
9. Działaj w różnych kanałach i stosuj różne strategie. Social media, pozycjonowanie SEO, kampanie Google Ads – wszystko przyniesie pozytywne rezultaty, jeśli tylko jest dobrze prowadzone.
10. Bądź ekspertem. Kształć się, udoskonalaj swoje usługi. W ten sposób będziesz dla klientów bezpiecznym wyborem.

Marketing B2B – korzystanie z pomocy specjalistów agencji marketingowej

Jak widzisz, prowadzenie kampanii marketingowych B2B nie jest proste, dlatego coraz więcej firm korzysta w tym zakresie z pomocy profesjonalnych agencji marketingu zintegrowanego.

Zapraszamy na bezpłatną
konsultację!

Co nasza agencja może zaoferować w zakresie usług B2B? Jaki jest nasz plan działań marketingowych dla Twojego biznesu?

• diagnozowanie problemów w zakresie marketingu B2B w Twojej firmie,
• przeprowadzenie audytu dotychczas podejmowanych przez Ciebie działań,
• stworzenie profesjonalnej i kompletnej strategii marketingowej,
• pomoc w pozyskiwaniu nowych klientów,
• prowadzenie działań marketingowych, które pozwolą na domykanie dobrych transakcji sprzedażowych,
• stworzenie odpowiednio dobranej strategii content marketingu,
• zoptymalizowane i innowacyjne działania marketingowe.

Trendy kształtujące przyszłość marketingu B2B

Co my eksperci od marketingu B2B zauważamy w ostatnim czasie? Marketing B2B przechodzi dynamiczną transformację. Coraz bardziej i skuteczniej dostosowuje się do zmieniających się oczekiwań klientów biznesowych i nowych technologii.

W nadchodzących latach z pewnością możemy oczekiwać wdrożenia co najmniej kilka trendów, które będą miały znaczący wpływ na strategie marketingowe firm działających w sektorze B2B. Zastanawiasz się, co dokładnie mam na myśli? Co kształtuje przyszłość marketingu biznesowego?

Hybrydowe modele współpracy

Coraz więcej firm łączy narzędzia cyfrowe (np. platformy e-procurement) z tradycyjnymi spotkaniami negocjacyjnymi. Social media marketing ewoluuje w kierunku środowisk VR, gdzie klienci mogą wirtualnie testować rozwiązania. Integracja technologii immersyjnych, takich jak rozszerzona rzeczywistość (AR) i wirtualna rzeczywistość (VR), otwiera nowe możliwości prezentacji produktów i usług B2B.

Firmy wykorzystują te narzędzia do tworzenia interaktywnych demonstracji, wirtualnych showroomów i symulacji, które pozwalają potencjalnym klientom doświadczyć oferty w sposób bardziej angażujący i informacyjny niż kiedykolwiek wcześniej. Zainteresowany?

Ekologia w B2B – od wymogu do przewagi konkurencyjnej

Firmy B2B coraz częściej dostrzegają, że praktyki zrównoważonego rozwoju przynoszą wymierne korzyści biznesowe. Byc może i w Twoim przypadku implementacja strategii ekologicznych doprowadzi do optymalizacji kosztów i wzmocnienia reputacji marki?

I to wcale nie są czcze obietnice i mżonki! Badania pokazują, że przedsiębiorstwa, które aktywnie komunikują swoje zaangażowanie w zrównoważony rozwój, cieszą się większym zaufaniem partnerów biznesowych. Transparentność w zakresie praktyk środowiskowych, społecznych i ładu korporacyjnego (ESG) staje się istotnym czynnikiem w procesie podejmowania decyzji o wyborze dostawców i partnerów biznesowych.

Firmy B2B, które potrafią skutecznie zintegrować i komunikować swoje inicjatywy zrównoważonego rozwoju, zyskują przewagę konkurencyjną, przyciągając klientów zorientowanych na długoterminową współpracę i wspólne wartości.

A więcej na temat marketingu B2B dowiesz się z naszego podcastu 🙂