Czym się różni B2B od B2C? Poznaj różnice w sprzedaży i marketingu

Dlaczego znajomość tych różnic może uratować Twój biznes przed kosztownymi błędami?

Sprzedaż firmie to nie to samo co sprzedaż zwykłemu klientowi. Brzmi, jak coś oczywistego prawda? A jednak znaczna część przedsiębiorców, z którymi rozmawiamy, próbuje stosować te same techniki w obu przypadkach. Dlaczego niektóre firmy doskonale radzą sobie ze sprzedażą do innych przedsiębiorstw, a inne odnajdują się wyłącznie w kontakcie z klientami indywidualnymi? Chcemy pokazać Ci, że różnice między B2B a B2C to nie tylko kwestia tego, komu sprzedajesz. To zupełnie odmienne światy, które wymagają różnych strategii, narzędzi i podejścia do klienta. Dokładnie o tym dzisiaj porozmawiamy.

My w Rodin zajmujemy się marketingiem B2B na co dzień. Pomagamy przedsiębiorcom w budowaniu skutecznych strategii marketingowych. Dzięki wieloletniemu doświadczeniu w pracy z polskimi i międzynarodowymi klientami widzimy, jak często przedsiębiorcy próbują stosować metody sprawdzone w B2C do sprzedaży biznesowej (B2B). I wiesz co? Rzadko im się to udaje!

Nieraz widzieliśmy, jak zmiana podejścia marketingowego może całkowicie odmienić wyniki sprzedażowe. Ten artykuł to nasza próba przekazania Ci tej wiedzy w sposób prosty i praktyczny. Gotowy na przejażdżkę?

B2B – Business to Business

Na dobry początek kilka zdań o cechach charakterystycznych każdego z dwóch modeli.

B2B (ang. Business to Business), a więc biznes dla biznesu jest to model, w którym firma sprzedaje swoje produkty lub usługi innym firmom. W praktyce oznacza to, że Twoim klientem nie jest Jan Kowalski kupujący dla siebie, ale firma Kowalski Sp. z o.o. kupująca dla swojego biznesu. Różnica? Ogromna, bo to właśnie ona decyduje o tym, jak powinieneś prowadzić sprzedaż i marketing.

Charakterystyka B2B

• Długoterminowe relacje biznesowe

W B2B nie chodzi o jednorazową transakcję, ale o budowanie partnerstwa, które może trwać latami. Klient biznesowy szuka dostawcy, na którym może polegać przez lata, a nie kogoś, kto sprzeda mu coś raz i zniknie.

• Często większe zamówienia (hurtowe)

Podczas gdy konsument kupuje jedną sztukę, firma zamawia 100, 1000 czy 10000 sztuk. To oznacza wyższe wartości transakcji, ale też większą odpowiedzialność za jakość i terminowość dostaw.

• Negocjacje cenowe i indywidualne warunki

Każdy klient biznesowy ma inne potrzeby, budżet i wymagania. Standardem więc jest negocjowanie cen, rabatów, terminów płatności czy warunków dostawy. Pamiętaj, że cennik jest punktem wyjścia do rozmów, a nie ostateczną ofertą.

• Proces zakupowy jest bardziej złożony i formalny

W firmie decyzję o zakupie podejmuje często kilka osób: użytkownik końcowy, kierownik działu, dyrektor finansowy, czasem zarząd. Każdy z nich ma inne priorytety i obawy, które musisz uwzględnić w swojej ofercie.

Przykład:

Producent certyfikowanych urządzeń do depilacji laserowej sprzedaje je klinikom medycyny estetycznej i salonom kosmetycznym. Ale to nie koniec. Producent często zapewnia też serwis techniczny, szkolenia dla specjalistów, certyfikacje, części zamienne, a nawet wsparcie marketingowe w promocji nowych usług. Klinika kupuje więc nie tylko urządzenie, ale całe rozwiązanie biznesowe, które ma przynosić zyski przez lata.

Przy okazji, koniecznie zobacz, jak zaprojektowaliśmy stronę, dla marki specjalizującej się w urządzeniach do depilacji laserowej.

B2C – Business to Consumer

Przechodzimy do drugiej możliwej opcji, a więc modelu B2C (Business to Consumer). To model, w którym firma sprzedaje bezpośrednio klientowi indywidualnemu. Tu Twoim klientem jest Anna Kowalska kupująca dla siebie, swojej rodziny czy znajomych. Decyzje podejmuje sama (albo pod naciskiem osób trzecich np. potomstwa 😄), płaci z własnej kieszeni i kieruje się często emocjami, a nie tylko chłodną kalkulacją.

Z naszych obserwacji wynika, że firmy B2C, które odnoszą największe sukcesy, doskonale rozumieją emocje swoich klientów. Wiedzą, że nie sprzedają tylko produktu. Sprzedają uczucie, doświadczenie, rozwiązanie codziennego problemu klienta indywidualnego.

Charakterystyka B2C

• Zakupy impulsywne, szybkie decyzje zakupowe

Klient może zobaczyć produkt rano w Internecie i kupić go tego samego dnia. Nie musi nikomu składać raportów ani czekać na zgodę przełożonego, ponieważ inne zasady obowiązują w przypadku klientów indywidualnych. Zobaczył –> spodobało mu się –> kupił.

• Emocjonalne podejście do zakupów

Klientów indywidualnych często motywują emocje: chcą się podobać, czuć się lepiej, zaimponować znajomym. Nawet przy zakupie pralki liczy się nie tylko funkcjonalność, ale też to, jak będzie wyglądać w łazience.

• Stałe (standardowe) ceny, promocje

Każdy płaci tyle samo (także podczas promocji). Nie ma negocjacji, rabatów hurtowych czy indywidualnych warunków.

• Mniejsze wartości pojedynczych transakcji

Klient kupuje jeden produkt, czasem dwa. Wartości zamówień są znacznie niższe niż w B2B, ale klientów jest więcej.

• Prosty proces zakupowy (np. sklep internetowy)

Dodaj do koszyka, wypełnij podstawowe dane, zapłać kartą. Żadnych formalności, umów czy wieloetapowych procedur.

• Marketing masowy (reklamy, social media)

Różne rodzaje relacji z klientami wymagają odmiennych strategii komunikacyjnych. W B2C dominuje marketing masowy, wykorzystujący szerokie kanały dotarcia.

• Relacje krótkoterminowe

Klient kupuje, używa produktu i może już więcej do Ciebie nie wrócić. Oczywiście starasz się go zatrzymać, ale to nie jest ta sama głęboka, wieloletnia relacja jak często spotykamy w modelu B2B.

Przykład

Sklep odzieżowy sprzedaje sukienkę klientce przez stronę internetową. Klientka zobaczyła ją na Instagramie, spodobała jej się, kliknęła w link, dodała do koszyka i kupiła. Cały proces nie jest długi. Sklep dostarcza sukienkę, klientka może napisać opinię, a potem każdy idzie swoją drogą.

Czym się różni B2B od B2C w kontekście procesu sprzedażowego?

Teraz gdy już poznałeś cechy każdego z modeli, widzisz jak na dłoni, czym różnią się od siebie B2B i B2C. Omówmy teraz, czym się różni B2B od B2C w kontekście procesu sprzedażowego. Proces zakupowy w obu modelach przebiega bowiem według odmiennych zasad, co wynika oczywiście z charakteru klientów i ich potrzeb.

W sprzedaży B2B:

• Sam proces decyzyjny jest znacznie dłuższy i często trwa miesiące, a może nawet lata.
• W decyzję zakupową zaangażowanych jest zwykle kilka osób z różnych działów przedsiębiorstwa.
• Klient biznesowy kieruje się analizą zwrotu z inwestycji i korzyści biznesowych.
• Wymagane jest przygotowanie ofert dostosowanych do konkretnego klienta.
• Proces opiera się na faktach, danych i specjalistycznej wiedzy.

W sprzedaży B2C:

• Proces decyzyjny jest krótszy i bardziej spontaniczny.
• Klienci indywidualni podejmują decyzje szybciej, często pod wpływem emocji.
• Zakupy mogą mieć charakter impulsywny.
• Standardowe ceny i warunki dla wszystkich klientów.
• Komunikacja bazuje na emocjach i storytellingu.

Działania marketingowe w B2B a B2C – tu dopiero się dzieje!

B2B – Biznes mówi do biznesu

Zacznijmy od najważniejszej informacji która, choć brzmi jak banalnie, to uwierz nam, w praktyce wielu przedsiębiorców o niej zapomina:

Marketing w ramach relacji business (B2B) różni się fundamentalnie od marketingu skierowanego do klientów indywidualnych (B2C).

Marketing w ramach relacji business to rozmowa między profesjonalistami o sprawach, które wpływają na wyniki biznesowe. Firmy muszą skutecznie docierać do decyzyjnych osób w organizacjach, a to zawsze wymaga indywidualnego podejścia i specjalistycznej wiedzy o branży. Tu każde słowo ma wagę, każda liczba musi się zgadzać, każda obietnica musi mieć pokrycie w rzeczywistości.

W B2B Twój marketing musi przemawiać językiem biznesu i pokazywać:

• konkretne korzyści,
• oszczędności,
• zwiększenie efektywności.

Ludzie, z którymi rozmawiasz, myślą kategoriami:

Czy to pomoże nam zarobić więcej?

Czy zaoszczędzi nam czas?

Czy rozwiąże nasz problem lepiej niż konkurencja?

Z naszej praktyki wiemy, że najskuteczniejsze są materiały, które zawierają twarde dane, case studies, referencje od podobnych firm. Kluczową rolę odgrywa tutaj demonstracja zwrotu z inwestycji oraz wpływu na rozwój firmy klienta. Szczególną uwagę przykłada się do uczestnictwa w targach branżowych, które są jedną z lepszych okazji do nawiązywania bezpośrednich kontaktów z kadrą zarządzającą.

B2C – Biznes mówi do konsumenta

Tutaj z kolei firma skupia się na budowaniu świadomości marki wśród klientów indywidualnych. Ważne są działania w mediach społecznościowych, które angażują szersze grono odbiorców. Kampanie mają charakter bardziej dynamiczny i nastawiony na szybkie efekty, często wykorzystując krótkoterminowe promocje czy konkursy.

Przeczytaj też: Jak wprowadzić produkt na rynek? Strategia marketingu online nowego produktu.

Różnice między B2B a B2C widoczne są w specyfice branż

B2B często obejmuje branże wymagające specjalistycznej wiedzy, takie jak przemysł, technologia czy usługi doradcze. W ramach jednej branży firmy działają jako partnerzy, wspierając rozwój biznesu poprzez dostarczanie odpowiednich produktów lub usług.

Model B2C dotyczy głównie branż konsumenckich, gdzie istotne jest szybkie reagowanie na zmieniające się potrzeby rynku oraz dostosowywanie oferty do oczekiwań klientów indywidualnych. Firmy muszą być elastyczne i gotowe na wprowadzanie zmian.

Różnice między B2B a B2C w kontekście sklepu internetowego i platform e-commerce

W e-commerce B2B proces zakupowy jest bardziej złożony i wymaga personalizacji cenników oraz ofert dla każdego klienta. Często spotyka się również systemy weryfikacji kontrahentów na podstawie danych firmowych, w tym sprawdzanie NIP-u czy statusu w bazach gospodarczych. Klient biznesowy oczekuje możliwości negocjowania warunków, ustalania terminów płatności i dostępu do dedykowanych rabatów.

Z kolei platformy B2C koncentrują się na prostym i intuicyjnym procesie zakupowym, gdzie wystarczy adres e-mail i hasło do rejestracji. Personalizacja opiera się głównie na historii zakupów i preferencjach użytkownika, a ceny są standardowe dla wszystkich klientów indywidualnych.

Działasz w branży e-commerce? Interesują Cię aktualne trendy rynkowe? Jeśli tak, to ten artykuł na 100% Cię zainteresuje: Trendy w e-commerce – zmiany i strategie dla sukcesu online.

Relacje z klientem – długotrwałe czy pobieżne?

Budowanie długotrwałych relacji to podstawa działania w modelu B2B.

Co zauważyliśmy na przykładzie naszej agencji, te relacje mają charakter partnerski i często przybierają formę strategicznych współprac. Wartość takiej relacji mierzy się latami, a nie pojedynczymi transakcjami. Klient biznesowy oczekuje stałego wsparcia, regularnych aktualizacji i nierzadko przeszkalania przez cały okres współpracy.

W modelu B2C z kolei relacje są zazwyczaj krótsze i mniej złożone.

Konsumenci podejmują decyzje szybciej, kierując się często emocjami i bieżącymi potrzebami. Choć firmy dążą do budowania lojalności poprzez programy lojalnościowe, interakcje są rzadsze niż w przypadku stałych klientów biznesowych.

Proces realizacji transakcji – kiedy złożony, a kiedy prosty?

W B2B wystawianie dokumentów związanych z transakcją wymaga stosowania faktur VAT. Wystawienie faktury jest obowiązkowe przy sprzedaży między przedsiębiorstwami. Faktura musi zawierać szczegółowe dane transakcji, w tym numer NIP nabywcy i sprzedawcy, kwoty podatku VAT oraz dokładny opis towaru lub usługi.

Formy płatności w B2B są bardziej elastyczne. Firmy mogą ustalać terminy płatności na 7, 14, 30 lub nawet 90 dni. Część przedsiębiorstw płaci zaliczkę, a resztę spłaca zgodnie z umową. W B2C klienci płacą zazwyczaj kartą lub gotówką bezpośrednio w punkcie sprzedaży, sklepie online („Płatności”) lub przy dostawie, otrzymując paragon fiskalny.

Co z analizą danych?

Jeszcze kilka słów o danych, a więc o tym, jak firmy w danym modelu wykorzystują zdobyte dane w dalszych działaniach (sprzedażowych i marketingowych) swojej firmy. Z pewnością domyślasz się, że zarządzanie danymi klientów również różni się między modelami.

• W B2B dane są szczególnie ważne dla budowania długoterminowych relacji i personalizacji oferty produktowej. Przedsiębiorstwa wykorzystują zaawansowane systemy CRM do śledzenia historii współpracy i przygotowania ofert dla konkretnego klienta.
• W B2C dane klientów służą głównie działaniom marketingowym, takim jak personalizacja reklam czy rekomendacje produktów. Analiza danych pomaga w identyfikacji trendów rynkowych oraz dostosowywaniu oferty do potrzeb rynku.

Agencja marketingu B2B Rodin – jesteś we właściwym miejscu!

Nasza agencja marketingu Rodin specjalizuje się w kompleksowym marketingu B2B. Dla swoich potencjalnych klientów mamy przygotowany szeroki zakres usług dostosowanych do specyfiki danej branży. Naszą specjalizacją jest prowadzenie marketingu od A do Z dla firm, które sprzedają swoje produkty i usługi innym przedsiębiorstwom.

Oferujemy pozycjonowanie stron internetowych (SEO), pozycjonowanie w AI, kampanie reklamowe w Google Ads oraz działania w mediach społecznościowych, ze szczególnym uwzględnieniem LinkedIn. Nasze usługi obejmują również strategię marketingową, analizę konkurencji oraz narzędzia do generowania leadów sprzedażowych.

Czy robimy to dobrze? Nie! My robimy to najlepiej na rynku!

Zapraszamy do współpracy!

Jeśli prowadzisz firmę działającą w modelu B2B i potrzebujesz wsparcia w działaniach marketingowych, zapraszamy do skorzystania z naszej bezpłatnej konsultacji. Przygotujemy dla Ciebie wstępną rekomendację i wycenę działań dostosowanych do specyfiki Twojej branży i celów biznesowych.

Skontaktuj się z nami. Wypełnij formularz na naszej stronie lub zarezerwuj 15-minutowe spotkanie z dyrektorem marketingu, wybierając w kalendarzu dogodny dla siebie termin. Jesteśmy do Twojej dyspozycji w planowaniu skutecznej strategii marketingowej i jej realizacji na każdym etapie.