Lejek sprzedażowy – definicja
Lejek sprzedażowy to model procesu sprzedaży, który opisuje etapy, jakie musi przejść potencjalny klient, zanim dokona zakupu. Umożliwia firmom skuteczne monitorowanie procesu sprzedaży i identyfikowanie potencjalnych klientów w różnych etapach lejka, co pozwala na zoptymalizowanie działań marketingowych i sprzedażowych w celu zwiększenia efektywności procesu sprzedaży.
Jak działa lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy jest narzędziem pozwalającym na zrozumienie procesu decyzyjnego potencjalnych klientów i wyznaczenie ścieżki, którą muszą przejść, aby dokonać zakupu. W zależności od konkretnych działań podejmowanych przez klienta w każdym z etapów, jego postępy w lejku mogą ulegać zmianie. Każdy z etapów lejka sprzedażowego może stanowić szansę na nawiązanie relacji z klientem i zachęcenie go do przejścia do kolejnego etapu.
Etapy lejka sprzedażowego
Istnieje 5 etapów lejka sprzedażowego, które zostały przedstawione poniżej.
Świadomość
Potencjalny klient dowiaduje się o istnieniu produktu lub usługi, np. poprzez reklamę, artykuł, referencje.
Zainteresowanie
Klient zaczyna zgłębiać informacje o produkcie lub usłudze, np. szuka opinii w internecie, pobiera materiały informacyjne, zadaje pytania sprzedawcy.
Rozważanie
Klient rozważa, czy dany produkt lub usługa spełniają jego potrzeby, np. porównuje z innymi rozwiązaniami, analizuje koszty i korzyści.
Decyzja
Klient podejmuje decyzję o zakupie, np. składa zamówienie, wybiera konkretny produkt lub usługę.
Zakup
Klient dokonuje płatności i otrzymuje produkt lub usługę.
Zastosowanie lejka sprzedażowego w praktyce
Lejek sprzedażowy jest wykorzystywany w różnych branżach i dziedzinach, takich jak e-commerce, B2B, usługi finansowe, a nawet organizacje non-profit. Model ten można podzielić na trzy główne części, określane skrótami ToFu, MoFu i BoFu, odpowiadającymi za Top of the Funnel, Middle of the Funnel i Bottom of the Funnel.
Top of the Funnel (ToFu)
Górna część lejka sprzedażowego, to ta, która odnosi się do pierwszego etapu. Klienci stają się świadomi istnienia danego produktu lub usługi. W tym etapie celem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów poprzez różne formy reklamy, takie jak kampanie social media, reklamy display, content marketing i SEO.
Middle of the Funnel (MoFu)
Środkowa część lejka sprzedażowego, która odnosi się do etapów zainteresowania i rozważania. W tej części klient szuka bardziej szczegółowych informacji o produkcie lub usłudze i porównuje rozwiązania. Tutaj można stosować różne narzędzia, takie jak e-booki, webinary, case studies i specjalne oferty promocyjne.
Bottom of the Funnel (BoFu)
Dolna część lejka sprzedażowego, która odnosi się do ostatnich etapów decyzji i zakupu. W tym etapie klient jest już gotowy do zakupu i oczekuje szczegółowych informacji na temat produktu lub usługi, takich jak ceny, funkcjonalność i warunki sprzedaży. Warto tu stosować takie narzędzia jak oferty specjalne, konsultacje sprzedażowe i rekomendacje.
Dlaczego warto korzystać z lejka sprzedażowego?
Korzystanie z lejka sprzedażowego ma wiele korzyści dla firm, które chcą skutecznie sprzedawać swoje produkty lub usługi.
Najważniejsze z nich to:
- Poprawa efektywności działań sprzedażowych. Lejek sprzedażowy pozwala na skoncentrowanie działań na tych klientach, którzy są najbardziej zainteresowani i gotowi do zakupu.
- Lepsze zrozumienie potrzeb klientów. Dzięki podziałowi lejka sprzedażowego na kilka etapów firma może lepiej zrozumieć potrzeby swoich potencjalnych klientów i dostosować do nich swoją ofertę.
- Lepsza ocena potencjału klientów – dzięki lejkowi sprzedażowemu firmy mogą kierować swoją ofertę do najbardziej zainteresowanych klientów.
- Skuteczniejsze planowanie działań marketingowych.
- Zwiększenie efektywności zespołu sprzedażowego. Dzięki lejkowi sprzedażowemu zespół sprzedażowy może skuteczniej zarządzać swoim czasem i zasobami, skupiając się na tych klientach, którzy są najbardziej zainteresowani i gotowi do zakupu.
Warto zauważyć, że wskazane korzyści dotyczą zarówno firm B2B, jak i B2C. Oznacza to, że lejek sprzedażowy może być skutecznym narzędziem dla różnych rodzajów firm.
Aby zbudować dobrą strategię marketingową opierającą się na lejku sprzedażowym, zapraszamy do zapoznania się z naszą ofertą.
