Wolisz słuchać niż czytać? Zapraszamy do tytułowego odcinka podcastu o negocjacjach w B2B:
Dlaczego nie warto dawać rabatów?
Najgorszą formą negocjacji jest po prostu udzielenie rabatu. Dlaczego? Po pierwsze, w B2B to sygnał, że pierwotna wycena produktu lub usługi była błędna. Po drugie, rezygnujemy z części zysku, przy jednoczesnym utrzymaniu kosztów produkcji – a klient i tak może być niezadowolony, mimo rabatu.
Jak skutecznie ustalić odpowiednią stawkę i dobrze wycenić swój produkt
Zamiast tego pierwszym krokiem powinna być odpowiednia wycena produktu lub usługi. Cały czas należy badać konkurencję i sprawdzać, czy nasze ceny są rynkowe.
W przypadku prowadzenia jednoosobowej działalności gospodarczej szczególnie ważne jest, aby negocjować wynagrodzenie w oparciu o rzeczywiste koszty prowadzenia firmy. Tylko wtedy ustalona stawka będzie odzwierciedlać wszystkie wydatki związane z działalnością i zapewni stabilność finansową.
Często klienci w B2B nie zdają sobie sprawy, ile pracy wymaga dostarczenie danej usługi. Warto mieć przygotowaną odpowiedź na pytanie „dlaczego to tyle kosztuje?” – dokładnie rozłożyć na czynniki pierwsze wszystkie elementy, które wpływają na koszt. Należy uwzględnić wszystkie wydatki, w tym składki ZUS, podatki, koszty urlopu oraz okresy, kiedy nie będziesz aktywnie pracować.
Warto także rozważyć różne formy opodatkowania – od skali podatkowej przez podatek liniowy po ryczałt – aby wybrać najbardziej opłacalne rozwiązanie dla Twojej działalności.
Kalkulację stawki godzinowej warto dokonać na podstawie analizy podobnych stanowisk w branży oraz własnych oczekiwań finansowych. Pamiętaj, że jasne zasady rozliczeń i odpowiednio ustalona stawka są kluczowe dla Twojej stabilności finansowej. Właściwa kalkulacja i negocjowanie wynagrodzenia pozwoli Ci uniknąć problemów w rozliczeniach.
Przemyśl, w czym jesteś lepszy od konkurencji (tzw. UVP)
Kolejnym krokiem jest przemyślenie, dlaczego nasza oferta jest lepsza od konkurencji. Niezbędne jest, aby wiedzieć, co oferuje konkurencja i dlaczego nasz produkt lub usługa jest bardziej wartościowa, nawet jeśli brzmią podobnie. Może to być kwestia dodatkowej funkcjonalności, szybkiej realizacji czy lepszej jakości.
Przygotuj “amunicję”
W negocjacjach warto mieć tzw. „amunicję” – czyli gratisy, które możemy dorzucić klientowi, zamiast obniżać cenę. Np. darmowa dostawa, przyspieszony proces produkcji, wsparcie w niestandardowych godzinach – to rzeczy, które mogą mieć dla klienta dużą wartość, a nie podważają naszej wyceny. Elastyczność w doborze alternatywnych rozwiązań może być bardzo istotną kwestią. Czasem bowiem lepiej zaproponować coś wartościowego niż obniżać cenę. Kluczowe jest jednak, aby znać granice – jeśli jeden gratis jest opłacalny, to dwa lub trzy mogą już nie być.
Ustal kwotę odejścia
Negocjacje to sztuka równowagi – zawsze musimy znać swoją tzw. „kwotę odejścia”, czyli poziom, poniżej którego nie zejdziemy. Ważne jest, aby nie zgodzić się na wszystko tylko po to, aby zdobyć klienta. Im więcej ustępstw, tym większe ryzyko, że współpraca okaże się dla nas niekorzystna.
Wyczuj obawy klienta
Ostatnia ważna rzecz to przemyślenie obaw klienta. Klient negocjujący niekoniecznie ma lepsze oferty – może po prostu blefować. Kluczowe jest, aby pamiętać, że negocjacje to nie gra do jednej bramki. Zarówno my, jak i klient, powinniśmy czuć się zwycięzcami (win-win). Jeśli klient kupi produkt bez żadnych dodatkowych korzyści, może czuć się przymuszony i niezadowolony – co w przyszłości odbije się na naszych relacjach.
Podsumowując, udana negocjacja to taka, w której obie strony są zadowolone. Rabat powinien być ostatecznością, a najważniejsze jest, aby każda strona coś zyskała.
Elementy umowy B2B – uwzględnienie składki ZUS, podatku dochodowego i innych kosztów przy prowadzeniu działalności gospodarczej
Umowa B2B to fundament każdej współpracy biznesowej, dlatego jej prawidłowe przygotowanie ma kluczowe znaczenie dla bezpieczeństwa i stabilności finansowej obu stron. W praktyce działalności gospodarczej należy zwrócić uwagę na wszystkie koszty związane z prowadzeniem działalności, w tym składki ZUS, podatek dochodowy oraz inne wydatki, które mogą wpłynąć na ostateczną rentowność projektu.
- Jednym z najważniejszych elementów umowy B2B jest szczegółowy opis usług oraz zakres obowiązków obu stron.
Umowy mogą być zawierane na określony czas lub czas nieokreślony. Wybór zależy od charakteru współpracy i potrzeb obu partnerów biznesowych. Precyzyjne określenie, za co odpowiada każda ze stron, pozwala uniknąć nieporozumień i zabezpieczyć interesy zarówno wykonawcy, jak i klienta. Warto również jasno ustalić warunki płatności – terminy, metody oraz ewentualne sankcje za opóźnienia. Dzięki temu możesz skutecznie zapobiec problemom z rozliczeniami i zapewnić płynność finansową.
- Kolejnym istotnym aspektem są ograniczenia odpowiedzialności.
W dobrze skonstruowanej umowie B2B należy określić, w jakich sytuacjach i do jakiej wysokości każda ze stron ponosi odpowiedzialność za ewentualne szkody. Ważne jest, aby jedna strona nie przejmowała całego ryzyka związanego z realizacją projektu. Podział odpowiedzialności powinien być sprawiedliwy i realny. Klauzule poufności to z kolei zabezpieczenie wrażliwych danych i know-how – powinny być one realistyczne i możliwe do wyegzekwowania w praktyce.
- Nie można pominąć warunków rozwiązania umowy.
Jasno opisane procedury wypowiedzenia oraz okresy wypowiedzenia pozwalają obu stronom na bezpieczne zakończenie współpracy i rozliczenie wszystkich zobowiązań. Warto również uwzględnić w umowie kwestie związane z ubezpieczeniem działalności gospodarczej oraz ubezpieczeniem społecznym, co jest szczególnie istotne w przypadku jednoosobowej działalności gospodarczej.
- Negocjowanie wynagrodzenia i ustalenie odpowiedniej stawki godzinowej to kolejny kluczowy krok w procesie zawierania umowy B2B.
Aby skutecznie ustalić odpowiednią stawkę, należy wziąć pod uwagę wszystkie koszty prowadzenia działalności, o których wspomnieliśmy w poprzednich punktach.
W trakcie negocjacji umów B2B należy pamiętać o najczęstszych błędach, takich jak nieprecyzyjne zapisy, brak jasnych zasad rozliczeń czy pominięcie kwestii odpowiedzialności. Pomoc prawnika może okazać się niezbędna, zwłaszcza przy bardziej skomplikowanych kontraktach lub w branży IT, gdzie zakres usług i odpowiedzialności bywa szczególnie rozbudowany.
Trzy kluczowe kroki w negocjacjach umów B2B to:
- Solidne przygotowanie do rozmów.
- Negocjowanie warunków z uwzględnieniem interesów obu stron.
- Ostateczne ustalenie i spisanie wszystkich ustaleń w umowie.
Należy zwrócić uwagę na umiejętności negocjacyjne, doświadczenie stron oraz specyfikę branży, w której działa Twój klient.
Jak negocjować wynagrodzenie w B2B – Podsumowanie
Podsumowując, dobrze przygotowana umowa B2B to nie tylko formalność, ale realne zabezpieczenie interesów obu stron. Przejrzyste warunki współpracy, jasne zasady rozliczeń i odpowiedzialności oraz uwzględnienie wszystkich kosztów związanych z prowadzeniem działalności gospodarczej pozwalają uniknąć nieporozumień i budować długofalowe, stabilne relacje biznesowe.
