Definicja Inbound Marketingu

Inbound marketing, czyli marketing przychodzący jest strategią marketingu, która sprawia, że to potencjalny klient robi pierwszy krok w kierunku firmy. Działania inbound marketingu różnią się od marketingu tradycyjnego tym, że są znacznie mniej agresywne i sprawiają wrażenie, że to klient samodzielnie, ze swojej własnej, nieprzymuszonej woli odnalazł firmę i jej produkty. Trochę jak lektura szkolna kontra książka, którą się znalazło samemu.

Pojęcie inbound marketingu powstało niecałą dekadę temu w Stanach Zjednoczonych i szybko zyskało na popularności, dzięki swojej ponadprzeciętnej skuteczności. Pozwala na uzyskanie satysfakcjonujących wyników sprzedży, bez bezpośredniego oferowania swojego produktu klientom.

Dlaczego inbound wygrywa z outbound?

Marketing wychodzący lub tradycyjny (outbound) nazywany jest również marketingiem przeszkadzającym (z ang. interruptive marketing), dlatego że wymaga od odbiorcy przełączenia jego uwagi z rzeczy, którą się akurat zajmuje, na przekaz marketingowy nadawcy. Dobrym przykładem jest reklama w telewizji, radiu lub telefon od telemarketera. Takie reklamy często osiągają efekt odwrotny od zamierzonego, szczególnie jeśli są wyjątkowo natarczywe. Z kolei inbound marketing przyciąga odbiorców, których nie trzeba przekonywać do kontaktu – już to zrobiły.

Marketing wychodzący (outbound) – przykłady:

1. Reklamy w mediach
2. Google Ads
3. Telefony sprzedażowe
4. Reklamy na stronie internetowej
5. Reklamy w przestrzeni publicznej
6. Mail marketing

Przykład outbound marketingu: reklama preparatu na wzdęcia

Z roku na rok wartość, jaką przynosi outbound marketing spada:

• 44% maili reklamowych nie jest otwieranych
• 86% osób przełącza telewizor lub nie ogląda reklam w telewizji
• 84% osobom w wieku 25-34 lata zdarza się wyjść ze strony www przez zbyt nachalną reklamę
• 91% osób wypisało się z przynajmniej jednej listy mailingowej, na którą się wcześniej zapisali
• 90% osób pomija reklamy w YouTube

Przykłady inbound marketingu

Można zaryzykować stwierdzenie, że rynek powoli będzie wycofywał się z wychodzących kampanii reklamowych, dlatego tym bardziej warto wiedzieć jak skutecznie działać w nurcie strategii inbound

Podstawą marketingu inbound jest tzw. content marketing, czyli tworzenie wartościowych treści, które same w sobie nie sprzedają produktu/usługi, ale budzą zainteresowanie nimi wśród potencjalnych klientów.

Przykład strategii marketingu przychodzącego od Allegro: reklama w formie pięknej historii, przy jednoczesnym braku agresywnych haseł reklamowych:

Narzędzia inbound marketingu:

• Blogi
• Podcasty
• Social media
• Kanały na YouTube
• Treści na stronie www
• SEO
• Poradniki i instrukcje
• Artykuły
• Badania
• Infografiki
• Webinary
• Szkolenia
• Checklisty

Zalety inbound marketingu

Badania wykazują, że marketing przychodzący kosztuje ok. 60% mniej niż marketing tradycyjny (outbound), natomiast średnio przynosi on trzy razy więcej klientów. Jednocześnie inbound jest długoterminową strategią marketingu, nastawioną na tworzenie przyciągających treści, które stopniowo zwiększają zaangażowanie potencjalnych klientów, co czasem potrafi zająć miesiące, a nawet lata. Najlepszą metodą jest więc połączenie strategii inbound z outbound, ale o tym w dalszej części tekstu.

Przykład inbound marketingu: podcast Niestraszny Marketing z poradami dla przedsiębiorców:

Wady inbound marketingu

Największy problem z marketingiem przychodzącym polega na tym, że droga od przeczytania artykułu na blogu (lub wejścia na profil w Instagramie) jest dość długa. Poza tym treści, które ludzie najchętniej czytają/oglądają nie są treściami sprzedażowymi – opowiadają historie, pomagają odbiorcy, dostarczają rozrywki itp. Często zbyt dużym wyzwaniem dla marketera jest wpleść w te historie informację o produkcie w taki sposób, aby nie była ona widoczna gołym okiem i nie zmniejszała jakości przekazu. W momencie, kiedy odbiorcy orientują się, że treść jest sponsorowana, to tracą zainteresowanie i zaufanie.

Jak sobie poradzić z tymi wyzwaniami? W RodIN mówimy, że jeśli treści nie będą sprzedawać, to nikt nic nie kupi. Dlatego stosujemy różnego rodzaju zachęty do podjęcia kolejnych akcji na stronie internetowej. Nieinwazyjnie wplątujemy w treść naszych artykułów informacje o naszych usługach w danym obszarze lub proponujemy zapisanie się do newslettera, aby otrzymywać więcej wartościowych treści. W ten sposób „pchamy” klienta do kolejnych podstron i zachęcamy go do zakupu lub przynajmniej pozostawienia swoich danych kontaktowych. Natomiast każdy biznes powinien mieć swoją strategię inbound marketingu, uzależnioną od grupy docelowej, treści, które ją interesują oraz miejsc, w których ta grupa docelowa najczęściej przebywa. Pomagamy firmom określić kierunek działania oraz grupę odbiorców w ramach naszej usługi marketingu strategicznego.

Połączenie marketingu przychodzącego i wychodzącego

Na tym etapie tekstu nie musimy już nikogo przekonywać o tym, że inbound marketing działa. Jednak, jak wspominaliśmy wyżej, w zdecydowanej większości przypadków, ciężko jest liczyć na natychmiastowy zwrot z inwestycji w taką metodę marketingu. Dlatego wiele małych firm decyduje się przede wszystkim na działania outbound, takie jak reklamy w Google lub radiu. Pomimo że taka strategia działań marketingowych przynosi szybkie efekty (o ile jest prawidłowo zrobiona), w długim okresie nie pozwoli ona zwiększyć zysków bez znacznego zwiększenia budżetu reklamowego. Poza tym w chwili kiedy przestaniemy płacić za reklamy, ruch na naszej stronie i ilość nowych klientów spadnie praktycznie do zera. Dlatego najlepszym sposobem jest połączenie strategii inbound marketingu z outbound.

Przykład: inwestycja w Google Ads oraz SEO, gdzie reklamy w Google dają efekty natychmiastowe, a SEO buduje pozycje strony w długim okresie. Pierwsze efekty dobrze zoptymalizowanej kampanii Google Ads pojawiają się już w pierwszym tygodniu, z kolei pierwsze efekty SEO są widoczne po ok. 3-6 miesiącach od rozpoczęcia działań.

Przykład połączenia reklamy z historią: reklama Apple „Think Different”

Od czego zacząć?

Odpowiedź jest prosta: dać coś za darmo. Tym czymś jest wartość dla klienta, w postaci porady, przewodnika, wiedzy, przydatnych informacji, wskazówek itp. W ten sposób buduje się zarówno zaufanie, jak i świadomość marki wśród grupy docelowej.

Jak stworzyć taką grupę docelową? O tym opowiadamy w naszym podcaście Niestraszny Marketing – posłuchaj na Spotify.

Jeśli chcesz, żebyśmy stworzyli taką grupę dla Ciebie i Twojej firmy – zapraszamy na darmową konsultację!

Ponad 90% marketingowców wykorzystuje inbound, a 76% uważa ją za swoją najważniejszą strategię.

Jakie są strategie działań marketingu przychodzącego?

W zależności od specyfiki firmy i grupy docelowej wyróżnia się następujące strategie działań inbound marketingu:

1. Prowadzenie bloga na stronie www
2. Tworzenie treści wideo na YouTube/TikTok/Instagram
3. Prowadzenie wartościowego(!) profilu w mediach społecznościowych
4. Prowadzenie szkoleń, prezentacji, webinarów itp.

Omówmy teraz każdą z tych koncepcji inbound marketingu w szczegółach:

Strategia inbound marketingu 1: Prowadzenie bloga (content marketing)

Prowadzenie wartościowego bloga jest jedną z najpopularniejszych strategii działań inbound, która nie jest jednak wolna od wad. Na świecie istnieje około 2 miliardy blogów, czyli ok. 1 blog na 5 osób. Jest to bardzo nasycony i konkurencyjny rynek, na którym pisanie treści „po omacku” już nie wystarcza do tego, aby się znaleźć na pierwszej pozycji w Google. Aby wujek Google uznał nasze treści za wartościowe, musi być spełniony szereg warunków, m.in.:

• reputacja strony www
• reputacja domeny
• reputacja adresu IP, na którym się znajduje strona
• Ilość tekstu w ramach danego tematu
• Ilość linków do źródeł informacji
• Jakość i czytelność tekstu
• Ilość zdjęć, wykresów, infografik
• Ilość list numerowanych i nienumerowanych
• Linki przychodzące do danej treści

Jak widać, nie wystarczy już lekkie pióro i znajomość tematu – teksty muszą być pisane z uwzględnieniem wielu czynników wpływających na pozycję bloga w Google. Inaczej pisanie nie ma sensu, skoro nikt nigdy nie przeczyta naszego artykułu. Dlatego firmy coraz częściej korzystają z usług agencji takich jak RodIN, które mają na pokładzie nie tylko copywritera, ale też analityka, SEO specjalistę oraz designera. Połączenie sił całego zespołu, wraz z wiedzą koncepcji inbound marketingu pozwala tworzyć treści, które spodobają się zarówno użytkownikom, jak i wyszukiwarce.

Strategia 2: Tworzenie treści wideo na YouTube/TikTok/Instagram

80% treści „przyswajanych” w Internecie to treści wideo i ta tendencja się tylko wzmacnia z roku na rok. Treści wideo wymagają od mózgu najmniej „pracy”, ponieważ wpływają na większą ilość zmysłów w porównaniu ze zdjęciami lub tekstem. Dlatego też są tak „łatwostrawne” i ludzie chętniej oglądają niż czytają.

Oczywistym sposobem na przyciągnięcie uwagi do naszej marki jest tworzenie treści wideo, natomiast nie chodzi oczywiście o reklamy w telewizji. Treść wideo może być uznana za narzędzie marketingu przychodzącego tylko w sytuacji, kiedy po obejrzeniu tej treści osoba sama decyduje się na kontakt z firmą, bez oczywistych do tego zachęt.

Przykład strategii inbound: prowadzenie kanału na YouTube:

Strategia 3: Prowadzenie wartościowego(!) profilu w social media

Media społecznościowe są świetną formą marketingu inbound, ale tylko wtedy, gdy nasza grupa docelowa używa tych kanałów. Nie ma sensu tworzyć treści na Instagrama, jeśli nasza grupa docelowa nawet nie wie co to jest. Z kolei, jeśli dobierzemy kanał i treści do odbiorcy – nie będziemy nawet potrzebowali strony www, aby sprzedawać nasze produkty. Warto jednak pamiętać, aby prowadzony profil nie był ścianą reklam. Lepiej postawić na wartościowe/ciekawe/zabawne treści, w których zachęta sprzedażowa będzie przekazem podprogowym. Świetnym przykładem są wszelakiej maści profile trenerów/trenerek personalnych, dietetyków, dekoratorów czy makijażystek:

Strategia 4: Prowadzenie szkoleń, prezentacji, webinarów itp.

Szkolenie z budowy marki osobistej i biznesowej w ramach Fundacji Rozwoju Interim Managementu, prowadzi Dymitr Andrzej Rodzin:

Stosując strategie inbound marketingu budujemy markę (osobistą lub biznesową) i jej rozpoznawalność. Najlepszym sposobem na to jest dzielenie się wiedzą – dobrą okazją do tego są szkolenia, webinary i prezentacje. Prowadząc je nie tylko dbamy o istotny element inbound marketingu, ale również możemy przy okazji pozyskać klientów lub partnerów.

Osobiście regularnie prowadzę warsztaty i szkolenia, które dają mi doświadczenie w wystąpieniach publicznych oraz rozpoznawalność w branży i nowe znajomości. Jeśli chcesz żebym przeszkolił Twoją załogę ze skutecznych metod marketingu – zapraszam do kontaktu! 🙂