Wolisz słuchać niż czytać? Zapraszamy do tytułowego odcinka podcastu o negocjacjach w B2B:
Dlaczego nie warto dawać rabatów?
Najgorszą formą negocjacji jest po prostu udzielenie rabatu. Dlaczego? Po pierwsze, w B2B to sygnał, że pierwotna wycena produktu lub usługi była błędna. Po drugie, rezygnujemy z części zysku, przy jednoczesnym utrzymaniu kosztów produkcji – a klient i tak może być niezadowolony, mimo rabatu.
Dobrze wyceń swój produkt
Zamiast tego pierwszym krokiem powinna być odpowiednia wycena produktu lub usługi. Cały czas należy badać konkurencję i sprawdzać, czy nasze ceny są rynkowe.
Często klienci w B2B nie zdają sobie sprawy, ile pracy wymaga dostarczenie danej usługi. Warto mieć przygotowaną odpowiedź na pytanie „dlaczego to tyle kosztuje?” – dokładnie rozłożyć na czynniki pierwsze wszystkie elementy, które wpływają na koszt.
Przemyśl, w czym jesteś lepszy od konkurencji (tzw. UVP)
Kolejnym krokiem jest przemyślenie, dlaczego nasza oferta jest lepsza od konkurencji. Niezbędne jest, aby wiedzieć, co oferuje konkurencja i dlaczego nasz produkt lub usługa jest bardziej wartościowa, nawet jeśli brzmią podobnie. Może to być kwestia dodatkowej funkcjonalności, szybkiej realizacji czy lepszej jakości.
Przygotuj “amunicję”
W negocjacjach warto mieć tzw. „amunicję” – czyli gratisy, które możemy dorzucić klientowi, zamiast obniżać cenę. Np. darmowa dostawa, przyspieszony proces produkcji, wsparcie w niestandardowych godzinach – to rzeczy, które mogą mieć dla klienta dużą wartość, a nie podważają naszej wyceny. Kluczowe jest jednak, aby znać granice – jeśli jeden gratis jest opłacalny, to dwa lub trzy mogą już nie być.
Ustal kwotę odejścia
Negocjacje to sztuka równowagi – zawsze musimy znać swoją tzw. „kwotę odejścia”, czyli poziom, poniżej którego nie zejdziemy. Ważne jest, aby nie zgodzić się na wszystko tylko po to, aby zdobyć klienta. Im więcej ustępstw, tym większe ryzyko, że współpraca okaże się dla nas niekorzystna.
Wyczuj obawy klienta
Ostatnia ważna rzecz to przemyślenie obaw klienta. Klient negocjujący niekoniecznie ma lepsze oferty – może po prostu blefować. Kluczowe jest, aby pamiętać, że negocjacje to nie gra do jednej bramki. Zarówno my, jak i klient, powinniśmy czuć się zwycięzcami (win-win). Jeśli klient kupi produkt bez żadnych dodatkowych korzyści, może czuć się przymuszony i niezadowolony – co w przyszłości odbije się na naszych relacjach.
Podsumowując, udana negocjacja to taka, w której obie strony są zadowolone. Rabat powinien być ostatecznością, a najważniejsze jest, aby każda strona coś zyskała.
