Zaproponuj klientom produkty uzupełniające przy każdym zakupie. Często nie wiedzą, co warto dobrać, ale Ty, dzięki analizie, możesz to przewidzieć. Firmy stosujące tę strategię zwiększają wartość koszyka i poprawiają zadowolenie klientów. Nie przegap okazji na zwiększenie sprzedaży – wprowadź sprzedaż krzyżową w swoim sklepie online i stacjonarnym.
Definicja i zalety cross sellingu
Co to jest cross selling? Cross selling polega na prezentacji dodatkowych produktów lub usług klientom podczas dokonywania zakupów. Zaproponuj dodatkowe produkty komplementarne do głównego towaru na etapie koszyka lub jeszcze w trakcie wyboru na stronie. Dopasuj jeden produkt lub usługę, a nawet stwórz cały zestaw w korzystnej cenie.
Jakie korzyści przynosi? Cross selling zwiększa wartość zamówień i podnosi poziom doświadczenia użytkownika na stronie. Rekomendacje dostosowane do wyborów użytkowników pokażą, że rozumiesz ich potrzeby i jesteś w stanie zaproponować coś więcej. Dla Ciebie sprzedaż krzyżowa to maksymalizacja zysków, a dla klientów to poczucie, że ktoś doradza im najlepsze produkty, dzięki czemu zyskują coś wartościowego.
Gdzie można stosować tę technikę? Cross sell, czyli oferowanie klientowi dodatkowych produktów znajduje zastosowanie w wielu sektorach – od e-commerce, przez gastronomię, po finanse. Adaptuje się go do różnych modeli biznesowych i umożliwia efektywne dotarcie do szerszej grupy klientów.
Różnica między cross-selling a up-selling
Cross-selling – sprzedaż klientom więcej produktów lub usług w zestawie.
Up-selling – sprzedaż droższych wersji produktów klientom, którzy już coś kupują.
Inne rozwiązania, których może potrzebować Twoja firma
Pozycjonowanie Stron (SEO)
Google Ads (SEM)
Prowadzenie social media
Szkolenia marketingowe
Cross-selling (Sprzedaż krzyżowa)
Załóżmy, że kupujesz online nową drukarkę. Sklep proponuje Ci dokupienie dodatkowego tuszu lub specjalnego papieru do drukarki. To właśnie jest cross-selling. Sklep stara się sprzedać produkty, które pasują do tego, co już zamierzasz kupić.
Up-selling (Sprzedaż uzupełniająca)
Wybierasz pakiet internetowy od swojego dostawcy. Przed finalizacją zakupu, dostawca proponuje Ci lepszy pakiet, który oferuje szybszy internet za niewiele większą cenę. W tym momencie dokonywany jest up-selling. Sklep próbuje przekonać Cię do kupienia droższej wersji produktu, który Tobie da więcej korzyści, a jednocześnie podniesie kwotę transakcji.
Jak wdrożyć cross selling w swojej firmie?
1. Zacznij od planu
Sprzedaż krzyżowa nie może być przeprowadzona przypadkowo. Zastanów się, które produkty lub usługi najlepiej się uzupełniają. Na przykład, jeśli sprzedajesz smartfony, możesz zaoferować klientowi etui, słuchawki lub powerbank. Dzięki temu nie tylko zwiększasz wartość koszyka, ale też pomagasz klientowi skompletować wszystko, czego potrzebuje.
Co warto pamiętać? Stwórz listę produktów, które najczęściej kupowane są razem, a następnie zbuduj na tej podstawie swoje oferty cross-sellingowe.
2. Zrozum potrzeby klientów
Aby cross-selling działał, musisz zrozumieć, czego Twoi klienci naprawdę potrzebują. Analizuj dane zakupowe – co kupują najczęściej, jakie mają preferencje zakupowe. Zrób to za pomocą narzędzi analitycznych – np. Google Analytics.
Co warto pamiętać? Jeśli klient kupuje aparat fotograficzny, zaoferuj mu statyw lub torbę ochronną. Umieść baner z dodatkowymi produktami już na stronie sklepu. Produkty idealnie pasują do siebie i zwiększają szansę na dodatkową sprzedaż.
3. Szkolenie zespołu sprzedaży
Cross selling nie musi dityczyć tylko sprzedaży online. Warto wprowadzić go też do sklepów stacjonarnych.
Twój zespół sprzedażowy musi wiedzieć, jak skutecznie oferować produkty dodatkowe. Szkol ich, jak naturalnie wpleść rekomendacje produktów uzupełniających w rozmowy z klientami. Możesz skorzystać z kursów online, takich jak te oferowane przez HubSpot czy LinkedIn Learning, które uczą skutecznych technik sprzedażowych.
Ucz swoich sprzedawców, by sugerowali produkty w sposób nienachalny – klienci nie lubią być zmuszani do dodatkowych zakupów, gdy nie są im potrzebne.
4. Automatyzacja ofert
Zastosuj technologie, które automatycznie sugerują produkty komplementarne w Twoim sklepie internetowym. Platformy e-commerce, takie jak Shopify czy WooCommerce, mają wbudowane funkcje pomagające automatyzować rekomendacje.
Spraw, aby te sugestie były widoczne, ale jednocześnie nie przeszkadzały klientowi w przeglądaniu innych produktów.
5. Monitorowanie wyników
Sprzedaż krzyżowa da najlepsze rezultaty wtedy, gdy będziesz stale monitorować jej wyniki. Używaj narzędzi analitycznych, takich jak Google Analytics, aby śledzić, jak dobrze działa cross-selling. Sprawdzaj, czy klienci korzystają z ofert dodatkowych i jakie produkty najczęściej wybierają.
Bądź elastyczny! Jeśli widzisz, że niektóre produkty są rzadko kupowane razem, zmień swoją strategię. Zaoferuj inne, lepiej dopasowane propozycje.
6. Twórz atrakcyjne zestawy
Innowacyjne podejście do cross-sellingu polega na tworzeniu zestawów produktów w niższej cenie. Na przykład, zestaw „laptop + torba + mysz” w jednej promocyjnej cenie z pewnością przyciągnie więcej klientów, którzy czują, że zyskują więcej za mniej.
Przykłady skutecznego cross sellingu
1. Morele.net – Usługi dodatkowe przy zakupie sprzętu elektronicznego
W sklepie internetowym Morele cross-selling nie ogranicza się tylko do produktów fizycznych, takich jak myszki czy torby na laptopa. Przykładem efektywnego wykorzystania tej techniki jest oferowanie usług dodatkowych – przedłużenie gwarancji lub pełna ochrona sprzętu. Gdy kupujesz laptopa, otrzymujesz ofertę przedłużonej gwarancji z pełną ochroną od awarii, uszkodzeń czy kradzieży. Takie oferty pojawiają się w momencie dodania produktu do koszyka lub podczas finalizacji zakupu.
Korzyść dla klienta – zakup laptopa to duża inwestycja, dlatego wielu klientów docenia możliwość dodatkowego zabezpieczenia swojego sprzętu. Przedłużona gwarancja, która obejmuje również kradzież i uszkodzenia mechaniczne, to spokój ducha, który wielu użytkowników chętnie wybiera. Usługa daje klientom pewność, że nawet w najgorszym przypadku będą odpowiednio chronieni.
2. CCC – Produkty uzupełniające w sklepach stacjonarnych
W sklepach stacjonarnych CCC cross-selling stosuje się w bezpośrednich rozmowach przy kasie. Kiedy klient płaci za nowe buty, pracownik sklepu często proponuje dodatkowe produkty, takie jak pasta do butów, wkładki do butów czy środki do pielęgnacji obuwia. Produkty są umiejscowione strategicznie blisko kasy – dodatkowo zachęca to do ich zakupu.
Korzyść dla klienta – kienci mogą nie zdawać sobie sprawy z potrzeby regularnej pielęgnacji swojego nowego zakupu, a przypomnienie o tym w sklepie sprawia, że od razu są w stanie zadbać o długowieczność swoich butów.
Wdrożenie cross sellingu w praktyce – przykłady
1. Zalando
Przykładowo, gdy ktoś wybiera sukienkę, Zalando proponuje nie tylko torebkę czy buty – proponuje także pasującą biżuterię. Proces został tak zaprojektowany, by klient mógł skompletować pełny zestaw w jednym miejscu, bez potrzeby przeszukiwania innych stron.
2. IKEA
W momencie zamówienia biurka pojawiają się rekomendacje pasujących krzeseł, lamp biurkowych czy organizerów. Klienci nie muszą zastanawiać się, jak dobrać dodatkowe elementy – IKEA podsuwa im gotowe rozwiązania, idealnie współgrające z ich wyborem.
3. Decathlon
Decathlon doskonale rozumie potrzeby aktywnych klientów. Gdy ktoś decyduje się na zakup roweru, system proponuje mu od razu kask, ochraniacze, zamek czy pompki rowerowe.
Tworzenie strategii sprzedażowej z Rodin
W agencji Rodin stworzymy dla Twojej firmy indywidualną strategię sprzedażowa i zadbamy o to, abyś trafił dokładnie do klientów, na których Ci zależy. Nasze narzędzia pozwolą zidentyfikować firmy odwiedzające Twoją stronę, dzięki czemu możesz nawiązać kontakt zanim zrobi to konkurencja! Dodatkowo, poprzez profesjonalne szkolenia dla Twojego zespołu, podniesiemy jego skuteczność w sprzedaży i marketingu.
Zapraszamy na bezpłatną konsultację!
Poznaj przykład naszego sukcesu. Firma WebSzkolenie dzięki współpracy z Rodin zwiększyła liczbę wygenerowanych leadów aż o 300% w ciągu zaledwie 6 miesięcy, który przełożył się na wzrost sprzedaży o 120%. Regularna analiza i optymalizacja kampanii zapewniła firmie maksymalny zwrot z inwestycji i efektywność na najwyższym poziomie.
Ty też możesz osiągnąć takie wyniki! Skontaktuj się z nami i sprawdź, jak możemy pomóc Twojej firmie rosnąć!
