Zgodzisz się na pewno ze mną, że skuteczna strategia marketingowa to bardzo ważny filar sukcesu każdej firmy. Do wyboru masz wiele dróg, którymi możesz pójść jeśli chodzi o reklamę. Jedną z ciekawszych jest skimming marketing. W tym artykule dowiesz się, co się kryję pod tym pojęciem, jakie są zalety takiej strategii i jak ją stosować. Udanej lektury!
Skimming pricing: czym jest skimming marketing?
Spijanie lub zbieranie śmietanki, strategia wysokich cen początkowych lub z angielskiego „prestige strategy”, „price skimming model”, „creaming strategy” – pod tym pojęciami znajdziesz skimming marketing.
Skimming marketing – zakłada przyciąganie klientów do Twojej firmy poprzez ustalenie bardzo wysokiej ceny początkowej Twojego nowego produktu. Strategia skimming pozwala na wykorzystanie początkowego entuzjazmu i ciekawości klientów, którzy są gotowi zapłacić wyższą cenę za nowo wprowadzony, innowacyjny produkt. W miarę upływu czasu cena jest stopniowo obniżana.
Jeśli chcesz stosować strategię zbierania śmietanki, powinieneś znać podstawowe, kluczowe założenia, na których ona się opiera:
- Ogromna wartość nowości: klienci często są skłonni zapłacić więcej za produkt lub usługę, której do tej pory nie znali, nie mieli okazji próbować.
- Zysk z pierwszeństwa: kiedy na rynek wypuszczany jest zupełnie nowy produkt, na pewno zauważyłeś preordery i przedsprzedaże. Firmy starają się przyciągać klientów, którzy chcą być pierwsi i są gotowi za to zapłacić.
- Stopniowa obniżka cen: po przyciągnięciu pierwszych klientów, firma stopniowo obniża cenę, aby trafić do szerszej grupy docelowej (np. tych bardziej świadomych cenowo klientów).
Skimming marketing, mimo że pierwsze wysokie zyski przynosi szybko, jest tak naprawdę strategią długoterminową. Musi być dokładnie i precyzyjnie zaplanowana, żeby móc faktycznie zmaksymalizować zyski.
Strategie skimming stosuje się branżach takich jak np. telefonia komórkowa, technologie zaawansowane, czy motoryzacja.
Otrzymaj nawet 80% dofinansowania na nasze szkolenia
Skontaktuj się z nami i dowiedz się, jak otrzymać dofinansowanie
Zalety strategii: dlaczego marki stosują price skimming strategy?
Żeby podsumować krótko zalety strategii zbierania śmietanki, mogłabym użyć tak naprawdę jednego słowa – pieniądze! Bo przecież jak nie wiadomo, o co chodzi, to na pewno chodzi o kasę. Nie będzie to nic zaskakującego, jak napiszę, że firmy chcą zarobić dużo w krótkim czasie. A dzięki temu, że firma działająca w tym nurcie ustala wysoką cenę początkową, ich produkt lub usługa stają się dostępne tylko dla wyselekcjonowanej grupy klientów, robią sobie PR marki luksusowej, prestiżowej, zarezerwowanej dla kasy wyższej.
Dodatkowy atut to budowanie przewagi konkurencyjnej. Marki poprzez wprowadzenie produktu, który jest bardzo kosztowny, w widoczny sposób hamują konkurencję. Dlaczego? Wysoka cena początkowa odrzuca przynajmniej niektórych potencjalnych konkurentów, którzy nie mają odpowiedniego zaplecza, nie są gotowi lub po prostu nie mogą sobie pozwolić na konkurowanie na takim poziomie cenowym.
Można powiedzieć, że w przypadku skimming marketingu the high price = maximum profits. 🙂
Ale nie myśl, że to takie proste. Nie jest to odpowiednia strategia dla wszystkich. Skuteczność tej strategii zależy od wielu czynników, takich jak rynek, konkurencja, elastyczność cenowa klientów i charakter samego produktu. Czy wyobrażasz sobiem, że można byłoby tak zrobić np. dla zwykłych kajzerek w sieciówce? Raczej nie. Dlatego dobrze jest najpierw dokładnie przeanalizować swoją sytuację, wziąć pod uwagę wielkość i potencjalny budżet swojej grupy docelowej, a dopiero dalej zabierać się za wdrażanie.
Skimming strategy – sposób na szybkie zbieranie śmietanki z rynku
To teraz, o co chodzi z tą metaforą zbierania śmietanki? Rozłóżmy to na czynniki pierwsze – powiedzenie „spijać śmietankę” odnosi się do czerpania największych korzyści z podjętych działań, otrzymywania profitów najwyższej jakości, odnoszenia sukcesu. I dokładnie tak samo jest tutaj.
Wypuszczając produkt totalnie nowy, innowacyjny i co ważne, bardzo drogi, który na starcie kojarzy się z czymś niedostępnym dla przeciętnego zjadacza chleba, celujesz w wysokiej jakości transakcje sprzedażowe. Przez to Twoim „target buyers” stają się klienci elitarni, z zamkniętego i stosunkowo małego świata. Tak właśnie działa strategia zbierania śmietanki.
W tym miejscu mamy meritum tego pojęcia. Grupa docelowa nie jest duża, ale za to ich zainteresowanie Twoim drogim produktem generuje Ci bardzo duże zyski, a Ty – spijasz śmietankę i cieszysz się z wyniku.
Zajmiemy się marketingiem w Twojej firmie!
Wypełnij formularz i otrzymaj darmową wycenę
Pricing strategy optimization – czyli optymalizacja strategii cenowej w kontekście skimming marketingu
Skimming marketing, jak opisałam wcześniej, polega na wstępnej sprzedaży produktu lub usługi za wysoką cenę. W miarę upływu czasu będzie spadać. Chodzi o to, że kiedy Twoja zamożna grupa docelowa już nasyci się nowością, Ty stopniowo będziesz otwierać możliwość zakupu osobom z trochę mniejszym zapleczem finansowym.
Jak zatem zabrać się za optymalizację strategii cenowej?
- Ustal odpowiednią cenę początkową. Ten etap ma tak naprawdę kluczowe znaczenie. Pomocna będzie analiza kosztów produkcji, weryfikacja elastyczności cenowej grupy docelowej oraz przyjrzenie się konkurencji (bądź co bądź jeśli chcesz drogo, to musi być też wyjątkowo). Cena powinna być na tyle wysoka, żeby kreować Twój produkt jako coś wyjątkowego, za co warto zapłacić i mieć go jako pierwszy.
- Zaplanuj ,w jakich terminach i o ile będziesz obniżał cenę produktu. Stopniowa redukcja cen ma na celu przyciągnięcie bardziej cenowo świadomych klientów, w miarę jak pierwsi entuzjaści zostają osiągnięci.
- Monitoruj sytuację. Musisz śledzić, jak konkurencja reaguje na cenę produktu. Jeśli konkurencja wprowadza podobne produkty po niższych cenach, może to wpłynąć na wyniki Twojej strategii.
- Odpowiednio komunikuj obniżki cen, aby przyciągnąć uwagę nowych grup klientów. Skoncentruj się na korzyściach, jakie przynosi produkt, na tym dlaczego jest nadal atrakcyjny, nawet po obniżeniu ceny.
Skimming marketing a wprowadzenie nowych produktów
Zacznijmy od tego, jaki powinien być ten nowy produkt? Przede wszystkim innowacyjny, wyjątkowy, nieznany dotąd i oferujący wartość, którą ciężko znaleźć u konkurencji. Jeśli Twój produkt jest nowością w branży, w której działasz, to skimming marketing może przyczynić się do sukcesu po jego debiucie.
Nowe produkty często generują duże zainteresowanie. Skimming marketing wykorzystuje to zainteresowanie i przekuwa je w zyski, umożliwiając sprzedaż „debiutanta” w wysokich cenach początkowych. Taki mechanizm działania to nie tylko stan Twojego konta, ale też dość szybki zwrot z inwestycji, jakie poczyniłeś, żeby go wyprodukować, wprowadzić i promować.
Czy warto iść w tę stronę, wprowadzając nowy produkt? Historia wielu dużych firm pokazała, że tak.
Targetowanie 'early adopters’ w strategii skimming marketingu
Early adopters to grupa klientów, która jest znana z tego, że jest gotowa przyjąć nowe technologie, produkty lub usługi niemal od razu po ich wprowadzeniu na rynek. Są zazwyczaj entuzjastami i chętnie eksperymentują z nowościami. To właśnie tacy klienci są Twoją grupą docelową i wdrażając strategię skimming marketingu, to do nich chcesz trafić, w nich celujesz (targetujesz).
Dlaczego to jest ważne? Ponieważ tacy klienci są gotowi zapłacić wyższą cenę za nowość, ekskluzywność i wyjątkowość. Strategia zbierania śmietanki przede wszystkim wykorzystuje tę gotowość. Jeśli chcesz swój nowy produkt na starcie sprzedać drogo, to musisz go promować wśród osób, które na niego stać.
Skimming marketing a percepcja jakości produktu
Tutaj można posłużyć się porównaniem do naczyń połączonych, bo market skimming i percepcja jakości produktu bardzo się ze sobą łączą. Przyznajmy uczciwie, widząc coś drogiego, podświadomie przyjmujemy, że jest to warte swojej ceny, że na pewno musi być super i nie zawiedzie nas swoją jakością.
Produkt z tak zwanej wysokiej półki w domyśle jest produktem ekskluzywnym i luksusowym. Early adopters, korzystając z nowego produktu, mogą przyczynić się do zbudowania prestiżu wokół marki i produktu. Ich entuzjazm może przyciągnąć uwagę innych grup klientów.
Inne rozwiązania, których może potrzebować Twoja firma
Pozycjonowanie Stron (SEO)
Google Ads (SEM)
Prowadzenie social media
Szkolenia marketingowe
Przykład skimming marketingu
Żeby utrwalić informacje, jakie przedstawiłam powyżej, posłużę się przykładem firmy Apple i ich słynnymi IPhonami.
Co jakiś czas wychodzi nowy model i zwróć uwagę, co się wtedy dzieje. Z reguły najnowszy produkt występuje w super wypasionej wersji PRO MAX. Już sama nazwa jest obietnicą efektu WOW. Dodając do tego wysoką, często zaporową cenę, mamy wykreowany produkt luksusowy, zarezerwowany dla określonej grupy. I teraz – kto to kupuje? W pierwszej kolejności celebryci, influencerzy z zasięgami, osoby zamożne. Dopiero w miarę upływu czasu lub pod wpływem wypuszczenia podobnego, ale tańszego produktu przez konkurencję (lub nowego produktu przez samego „Apple”), cena spada. Wtedy IPhone PRO MAX staje się dostępny dla coraz szerszej grupy odbiorców.
To świetny przykład bardzo dobrze skrojonego skimming marketingu, który precyzyjnie realizuje cele firmy i pozwala jej cieszyć się niesłabnącą popularnością. Co zatem musisz zapamiętać, żeby też osiągnąć sukces? Poniżej masz 2, moim zdaniem najważniejsze, wskazówki.
- Dokładnie poznaj swoją grupę docelową, z której chcesz spijać śmietankę. Uwzględnij ich elastyczność cenową. Musisz być pewny, że przełkną Twoją wysoką cenę początkową i będą w stanie tyle zapłacić za Twoją nowość.
- Dobrze zoptymalizuj strategię cenową. Chodzi nie tylko o zaplanowanie ceny startowej, ale też uwzględnienie jak długo pozostanie na takim poziomie i jak szybko będzie spadać.
Skorzystaj z tworzenia strategii skimming marketing z RodIN
A jeśli chcesz, aby Twoją kampanię reklamową skutecznie prowadzili profesjonaliści z pasją, koniecznie zapoznaj się z ofertą naszej agencji. Pomożemy Ci w przygotowaniu odpowiedniej strategii marketingowej, wykorzystującej skimming marketing. Jesteśmy do Twojej dyspozycji!
